Asimismo, la escasez y altos precios de Arábica han generado un aumento en la demanda de Robusta por parte de los tostadores, que ahora deben aumentar su porcentaje en las mezclas para sortear las dificultades económicas. 

Toda esta situación genera dudas en los diferentes actores de la cadena de valor y, casi inevitablemente, una de las principales preguntas es cómo se verá afectada la industria del café de especialidad con estas variaciones en los precios. Continúa leyendo para conocer lo que averiguamos. 

Lee también: ¿Cómo pueden los comerciantes y tostadores equilibrar calidad y precio en tiempos de dificultades económicas?

Oferta y demanda en la coyuntura actual

Si bien se prevé que el 80 % de la cosecha de Robusta en Brasil aún está maduración, es claro que la oferta no es suficiente para suplir la alta demanda actual. Muestra de esto está en que el contrato de Robusta para julio de 2023 cerró el 24 de abril en US $2444 por tonelada, 2,6 % más que en la sesión anterior.

En el caso de Vietnam, la cosecha de Robusta se redujo en más del 7 % respecto al año anterior, en parte, porque los agricultores se están enfocando en cultivar durián. Los 1,6 millones de toneladas producidas equivalen al menor volumen en cuatro años, lo que incrementa la preocupación mundial por el desabastecimiento de café, sobre todo, si se tiene en cuenta que los caficultores locales ya vendieron más del 85 % de la cosecha actual. 

Adicionalmente, no hay duda de que los tostadores están pasando por dificultades económicas complejas derivadas de la coyuntura mundial. Para seguir siendo rentables deben encontrar una forma de equilibrar calidad y precio. 

En consecuencia, muchas veces, terminan por reducir la compra de microlotes, nanolotes y cafés que en general tienen un mercado de nicho. Por lo tanto, pasan a enfocarse en cafés con calidades que aún se consideran de especialidad pero que tienen precios más razonables y niveles de rotación más altos. 

Así como los tostadores sufren por la alta inflación, algunos consumidores también empiezan a tomar medidas para enfrentar las dificultades económicas. Entre ellas, por ejemplo, acudir al café soluble. En ese sentido, como los granos Robusta son los que se utilizan para las bebidas instantáneas, se impulsa aún más la demanda. 

Ante esta situación, los productores enfocados en la diferenciación pierden una cuota de mercado importante. ¿La premisa de calidad por encima de cantidad seguirá siendo viable? 

¿Qué pasa con el café de especialidad?

Con el respectivo aumento de los precios y la reducción de la disponibilidad de Arábica, muchos se empiezan a preocupar por la reducción de la calidad. Normalmente, cuando los mercados suben, los productores tienen menos incentivos para enfocarse en la calidad porque pueden recibir un precio similar por un café que requiere menos inversión y trabajo. 

En contraste, hoy en día, sobresale el aumento de la calidad del Robusta, una alternativa por la que apuestan cada vez más productores. 

En el caso latinoamericano, desde hace ya varios años ha llamado la atención lo que se está haciendo en Ecuador y México, por ejemplo, con los Robustas finos. Estos cafés, incluso, han sido utilizados en competencias de baristas por su alta calidad en taza. 

Asimismo, dada la variabilidad climática que afecta principalmente a Arábica, los productores de Vietnam han empezado a implementar mejoras en el proceso de producción de Robusta, por ejemplo, con la recolección manual de las cerezas y un enfoque orgánico. 

Aunque el aumento de la calidad de Robusta no soluciona la baja oferta de granos disponibles, si muestra una alternativa viable para el mercado del café de especialidad: frente a un Arábica promedio, un Robusta fino puede ser un 30-40 % más económico. 

No impacta de la misma forma al consumidor y al tostador

Por otra parte, es importante tener presente que, hasta cierto punto, una parte del mercado de cafés especiales está aislado de las subidas de precios y estas alteraciones no se traducen en que los consumidores consolidados vayan a empezar a comprar Robusta de la noche a la mañana.

Los consumidores que ya compran cafés de especialidad es muy probable que lo sigan haciendo porque para ellos la diferencia en el precio de venta puede ser mínimo. Aquellos que, por ejemplo, hoy en día pagan US $10 por una bolsa de café, seguramente estarían dispuestos a pagar US $11. A su vez, quienes están habituados a comprar cafés de origen único no van a pasar de repente a mezclas de supermercado de menor calidad.

En consecuencia, todo parece indicar que la demanda de cafés especiales y de Arábica de alta calidad no se verá afectada a la baja desde el punto de vista del consumidor final. El impacto, finalmente, recae sobre los compradores de café verde y afecta en mayor medida a los grandes tostadores, quienes terminan asumiendo la diferencia generada por el aumento de precios. 

Las diversas problemáticas que se enfrentan actualmente, desde el cambio climático hasta la inflación, sin duda seguirán impactando la producción de café a nivel mundial. Ante la alta demanda y la escasa oferta, naturalmente, los precios de Arábica y Robusta no parece que por el momento vayan a disminuir.

En ese sentido, todos los actores de la cadena de valor seguirán buscando alternativas para enfrentar esta situación. El futuro es aún incierto pero es innegable el impacto que puede generar en la industria de la especialidad, específicamente para los tostadores.

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En este sentido, comercializadores y tostadores han desarrollado estrategias y procesos de innovación para mantener el equilibrio entre la calidad y el precio. Así, pueden mantenerse en un mercado cambiante, que evoluciona rápidamente y cada vez es más exigente en cuanto a calidad, inocuidad, sostenibilidad ambiental y social, entre otros aspectos.   

Para comprender los cambios y transformaciones que han generado estas coyunturas recientes, especialmente en el eslabón de transformación y comercialización de los cafés de especialidad, hablé con Jaime Raúl Duque, fundador y gerente de Catación Pública, con Jerónimo Jaramillo, gerente de cadena de suministro en Azahar Coffee Company, y con Leonardo Jacobo, fundador y gerente de Bruna Café. Continúa leyendo para conocer sus opiniones. 

Lee también: ¿Deben los productores aumentar el precio de su café si los precios suben?

¿Cómo adaptarse a las coyunturas económicas?

El precio del café de Colombia en la Bolsa de Nueva York se elevó de manera significativa en menos de dos años por las dificultades climáticas en Brasil, y su respectivo desabastecimiento del mercado internacional, y por la devaluación de la moneda frente al dólar. Puntualmente, en ese periodo, el café incrementó su precio en un 87,64 %. 

Jaime Raúl manifiesta que esta situación ha sido muy difícil de manejar, más que nada porque el sobreprecio del café no se puede trasladar en su totalidad al consumidor final. En consecuencia, su empresa al igual que muchas otras, ha tenido que asumir altos costos de compra.

Además, señala que al estar en el segmento de la especialidad y por la esencia de su negocio, que es dar a conocer la variedad de sabores de los orígenes colombianos, los precios que pagan a los productores, cooperativas o asociaciones, desde hace más de diez años, generalmente están dos o tres veces por encima de los precios de referencia en la Bolsa de Nueva York.   

Como parte de las estrategias que ha utilizado Catación Pública desde hace más de un año, está enseñar a la gente que el café que hay dentro de la bolsa vale por la materia prima que se utiliza y por la trazabilidad del producto. Asimismo, es importante dar a conocer la infraestructura con la que se cuenta, la especialización y sofisticación de los equipos y el profesionalismo del personal vinculado para visibilizar la integralidad del precio que se traslada al consumidor final.

Por su parte, Jerónimo hace énfasis en el esfuerzo por mantener el negocio y destaca que aunque el mundo cambió en el 2020, Azahar ha buscado entender cada uno de los eslabones de la cadena para generar procesos transparentes de búsqueda de acuerdos y consensos. 

La compañía tiene negocios de exportación de café verde para generar una doble forma de trabajo, generando unos estándares de compra y de volumen que obedecen a una cadena con productores con los que tienen relaciones comerciales desde hace años. También, cuentan con una línea de tueste de café y tres tiendas, negocios en los que han tratado de entender a los consumidores a nivel internacional y los consumidores de Colombia para desarrollar una estructura de precios adecuada.   

Leonardo destaca que la reciente apertura de Bruna y haber iniciado operaciones después la pandemia han dificultado la consolidación del negocio porque para esa fecha aún no había un suministro de productores confiables. A su vez, lograr que las personas llegaran a la tienda no fue fácil y eso desafió su capacidad de resistencia en términos anímicos y financieros. 

Adicionalmente, los elevados precios del café alejaron el alcance del punto de equilibrio y tuvo que disponer de recursos que no estaban destinados al negocio, considerando que el incremento de los precios no se podía trasladar de manera inmediata a los consumidores. 

Manejo de proveedores de café de especialidad

Bruna tiene como esencia ser facilitador de procesos de desarrollo alternativo a las economías ilícitas y su eje de proveedores está en el municipio de Uribe, en el departamento del Meta, Colombia. Aunque es un origen poco conocido, su comercialización se realiza a través de una organización de pequeños productores, que además de consolidar un cliente para su café de especialidad, ha fortalecido su capacidad a través de capacitaciones. Así, han estrechado los lazos de confianza que han permitido mantener la proveeduría de microlotes de calidad. 

En este sentido, se han hecho acuerdos con la asociación, que han respetado en el tiempo, para que los productores puedan acceder a sobreprecios por el manejo que le dan al café.   

En el caso de Azahar, la constancia y el entendimiento han sido la clave. Ellos cuentan con pocos proveedores que han mapeado en sus estructuras productivas y de calidad, procurando un relacionamiento constante y directo. Además, siempre buscan respetar el conocimiento de los productores y mantener un enfoque tradicional en el mudo de los cafés especiales con el que esperan mantener el terruño, la taza y lo que cada productor está en capacidad de lograr.

Jaime Raúl destaca que para la esencia de su negocio, la materia prima es muy importante y es lo que lo diferencia de otras empresas, al ofrecer sabores de diferentes orígenes de Colombia y desarrollando para ellos curvas de tueste específicas. 

En su caso, las compras son constantes pero en pequeñas cantidades, con relaciones comerciales de largo plazo que se han construido incluso antes de concretar los negocios.

Nuevas formas de responder al mercado

Los desafíos frente a las coyunturas económicas se han vuelto un constante para los tostadores y comercializadores de cafés de especialidad, por eso, es de resaltar la constancia y capacidad de resiliencia que estas tres empresas han tenido para fortalecerse e incluso crecer en este complejo escenario.

Catación Pública ha apostado por el desarrollo de una infraestructura productiva que vincula equipos y herramientas con tecnología de punta, enmarcada en una estrategia de educación al consumidor que busca una mejor atención al cliente y promover procesos de trazabilidad que visibilicen todo el andamiaje que se desarrolla en la producción de un café de alta calidad. 

Por su parte, Azahar mantiene sus dos líneas de negocio bajo el entendimiento de los requerimientos del mercado, destacando su enfoque tradicional en el mercado de los cafés especiales, manteniendo su estructura organizativa y desarrollando nuevas líneas de comercialización a través de redes sociales y líneas domiciliarias de confianza para llegar a los hogares. 

En este sentido, Jerónimo destaca la importancia de trabajar en encadenamiento y de construir en equipo, y agradece a cada una de las personas que trabajaron y que persisten en mantener a flote la compañía porque cada uno es importante.

Desde hace dos años, Azahar está desarrollando un modelo similar en México, destacando que la empresa se proyecta como un referente para la agregación de valor de un commodity como el café.   

Bruna, a pesar de ser un negocio reciente, ha mantenido los acuerdos pactados con sus proveedores y, en busca de equilibrar el costo-beneficio, ha incurrido en mejorar su proceso bajando algunos costos. Por ejemplo, se dotaron de su propia tostadora, mantienen el personal suficiente y adecuado que permite sostener los precios al productor y trasladar de manera prudente algunos costos al consumidor final. 

Asimismo, desde la compañía se está incursionando en una proveeduría para grandes clientes con los que se está trabajando en la consolidación de nuevos negocios. En este sentido, desde Bruna se ofrecen asesoría para el manejo de máquinas, métodos de preparación y capacitación a baristas, para posteriormente desarrollar la proveeduría, que en el corto plazo proyecta el requerimiento de 1000 a 1250 kg de café mensual.

Mantenerse como comercializador y tostador en el negocio de los cafés especiales en escenarios complejos implica persistencia, constancia, capacidad de resiliencia y adaptación, además de estructuras sólidas que funcionen como encadenamientos. 

Así, cada actor desde su rol aporta al engranaje y flexibiliza su actividad, acorde a la evolución del mercado, siempre manteniendo el respeto por los acuerdos y las acciones pactadas con la base de productores.   

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Créditos de las fotos: César Jacobo, Jaime Raúl Duque.

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Desde hace muchos años, los cafés de origen único gozan de gran popularidad en las tiendas especializadas de todo el mundo, así como en los Campeonatos Mundiales de Café (WCC por sus siglas en inglés), y muchos profesionales cafeteros los prefieren debido a sus perfiles de sabor complejos y delicados.

Asimismo, en el último año, se ha ido ampliando el número de tostadores que venden mezclas de café de alta puntuación y cada vez más participantes del Campeonato Mundial de Café utilizan mezclas en sus rutinas. 

¿Por qué las mezclas de alta calidad están ganando popularidad y cómo puede afectar esto al sector? Hablé con dos profesionales del café para averiguarlo.

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¿Por qué las mezclas son cada vez más populares entre los profesionales del café de especialidad?

Los cafés de origen único son apreciados por un gran número de profesionales del café y de consumidores, especialmente porque en ellos resaltan las características inherentes del café. En muchos casos, los cafés de origen único ponen de relieve las condiciones del lugar donde se cultivaron y el duro trabajo de los productores.

A pesar de esto, en los últimos meses, el aumento de los gastos de envío y de otros costos operativos ha estrechado los márgenes de beneficio de los tostadores. Por eso, algunos han optado por vender mezclas de alta calidad para controlar los costos.

Las mezclas son, desde hace tiempo, un elemento básico en los menús de las cafeterías de todo el mundo porque ofrecen a los consumidores de café más tradicionales un perfil de sabor replicable y homogéneo. En última instancia, ayuda a las marcas a fidelizar a su clientela.

Además, en teoría, las mezclas ofrecen más flexibilidad a los tostadores. Al mezclar cafés más caros y de mayor calidad con cafés de menor costo que añaden más cuerpo o sabores más intensos, los tostadores pueden seguir atrayendo a los consumidores a la vez que mantienen los costos bajos.

Aunque las mezclas se han asociado históricamente a cafés de menor calidad, esto está cambiando.

Daniel Velásquez es el propietario del comerciante de café verde Campesino Coffee en Colombia. Él dice: “a medida que ha aumentado la demanda de cafés especiales en los últimos años, han ido aumentando las peticiones de mezclas de alta calidad”.

“Al igual que ocurre con el café descafeinado, las mezclas no tienen por qué ser con cafés de baja calidad y elevado volumen. Creo que tanto los profesionales del café como los clientes, por fin lo van entendiendo”, señala. 

“Nuestra serie de cafés colectivos Madre Laura reúne cafés de más de 120 pequeños productores de Jericó, Colombia. Aunque esta mezcla constituye uno de nuestros cafés con mayor volumen, no sacrificamos ni la calidad ni la trazabilidad”, explica Daniel. 

A pesar de esto, hay que tener en cuenta una serie de factores a la hora de crear una mezcla de especialidad, como la estacionalidad y la solubilidad de los distintos cafés, que permiten a los tostadores desarrollar una experiencia sensorial completamente distinta a la de los cafés de origen único.  

Philip von der Goltz, socio gerente del importador de café verde List + Beisler, afirma que “las mezclas de especialidad ayudan a los tostadores a desarrollar un perfil de sabor específico, optimizando los costos, la frescura y la calidad del producto”.

“Las mezclas aportan flexibilidad a los tostadores y disminuyen su dependencia de un determinado origen o calidad. Otros tostadores utilizan mezclas para crear un café único y de sabor superior al que se obtiene con un solo origen”, añade.

Junto con el reciente aumento de las mezclas de especialidad en las cafeterías, también se ven cada vez más competidores en el Campeonato Mundial de Café utilizando mezclas en sus rutinas, principalmente para equilibrar los sabores de las nuevas variedades y las especies emergentes.

Por ejemplo, el ganador del Campeonato Mundial de Baristas (WBC por sus siglas en inglés) de 2021, Matt Winton, utilizó una mezcla de Eugenioides (una especie rara de café) y Catucai en su rutina. 

Andrea Allen, participante del WBC de ese mismo año quedó segunda en la categoría de espresso con una mezcla de Eugenioides y Gesha. Hugh Kelly, que consiguió el tercer puesto, también utilizó una mezcla de Eugenioides y Libérica en su rutina.

¿Qué hace que estas mezclas sean de especialidad?

Para que un café sea certificado como café de especialidad, no debe tener defectos primarios (como granos negros) ni más de cinco defectos secundarios (incluidos granos rotos) en una muestra de 300 gramos. El café también debe tener una calificación de 80 puntos o más en una escala de 100 otorgada por la Specialty Coffee Association. 

“Si todos los cafés que conforman la mezcla obtienen más de 80 puntos, entonces puede clasificarse como mezcla de cafés de especialidad”, explica Philip; sin embargo, hay otras consideraciones menos formales que los tostadores deben tener en cuenta a la hora de crear mezclas de cafés de especialidad.

En primer lugar, las mezclas de alta calidad no se limitan a cafés de distintos orígenes. Los tostadores pueden incluir distintas variedades, métodos de procesamiento o incluso emplear diferentes microlotes procedentes de la misma finca. 

“Nuestra serie de cafés colectivos, por ejemplo, se compone de pequeños lotes que de otro modo se venderían como microlotes premium“, explica Daniel.

Este proceso permite a los tostadores reunir distintos cafés de origen único para crear una taza más equilibrada, manteniendo la calidad y unos perfiles de sabor complejos. 

Además, las mezclas de especialidad garantizan la trazabilidad del café hasta la finca y el productor que lo cultivó. Cada vez más tostadores incluyen información sobre los distintos componentes de sus mezclas de especialidad, lo que contribuye a mantener la trazabilidad y la transparencia.

En definitiva, las mezclas son cada vez más importantes en el sector de los cafés de especialidad.

¿Hay un alejamiento progresivo de los cafés de origen único?

En vista del reciente repunte de las mezclas de especialidad, la gran pregunta es: ¿están perdiendo popularidad los cafés de origen único?

Philip cuenta que ha observado recientemente algunas tendencias en el sector de los cafés de especialidad que contribuyen, en gran medida, al crecimiento de las mezclas de café de calidad superior.

En primer lugar, afirma que, a medida que los tostadores y los comerciantes de café verde amplían sus negocios, pueden apreciar mejor las ventajas de las mezclas. Algunas mezclas ofrecen a los clientes más regularidad, mientras que otras aportan nuevas experiencias de sabor para una clientela variada.

En segundo lugar, Philip dice que el aumento de los precios del café ha motivado a los comerciantes y tostadores de café verde a desarrollar nuevas mezclas para poder ofrecer un producto de calidad alta que, al mismo tiempo, les permita mantener los costos bajo control.

“Además, los problemas logísticos y los retrasos en los envíos han obligado a los tostadores a ser más creativos para garantizar que la calidad no decaiga y que los perfiles de sabor sean homogéneos”, añade.

Daniel, por su parte, no cree que haya un alejamiento progresivo de los cafés de origen único. “[El mayor cambio en la industria del café] es que los tostadores están encontrando nuevas formas de desarrollar y comercializar sus mezclas”, afirma.

Por ejemplo, en lugar de vender microlotes o nanolotes de primera calidad como cafés más exclusivos o de edición limitada, esta tendencia revela que es viable la opción de mezclarlos con otros cafés. 

Esto también podría beneficiar a los productores porque la calidad del café puede fluctuar en función de varios factores, entre ellos el clima impredecible y el aumento de plagas y enfermedades. 

“Las mezclas de especialidad son versátiles”, afirma Daniel. “Pueden utilizarse para espresso o filtrados y tener un nivel de calidad idéntico al de los cafés de origen único”.

Una mirada hacia el futuro

Teniendo en cuenta la popularidad que han adquirido recientemente las mezclas de cafés de especialidad, parece que esta tendencia seguirá al alza, al menos hasta que bajen los precios del café o los costos de envío.

Daniel dice que el éxito de las mezclas premium depende, en última instancia, de los tostadores y los comerciantes de café verde, más que de los productores. 

“Para los pequeños caficultores es imposible incrementar la producción de café para mezclas, especialmente cuando la mayoría de los productores de Colombia cultivan café en dos o tres hectáreas”, afirma. “La responsabilidad de crear y comercializar mezclas de especialidad que sean trazables y homogéneas recae en los exportadores, asociaciones, cooperativas y tostadores”.

Philip afirma que los tostadores tendrán que adaptarse a las próximas tendencias del mercado del café, así como a las fluctuaciones del precio C, que podrían terminar influyendo en la composición de sus mezclas; no obstante, dice que es probable que siga aumentando la demanda tanto de mezclas de especialidad como de cafés de origen único.

“No son dos cafés excluyentes sino complementarios”, concluye. “Los consumidores no tienen por qué decidir entre ambos”.

Aunque está claro que las mezclas de cafés de especialidad son cada vez más populares, no cabe duda de que los cafés de origen único también tienen su nicho de mercado. 

Aunque han dominado la demanda durante muchos años, la reciente recesión económica y otros problemas de la cadena de suministro han puesto de manifiesto que pueden coexistir en armonía con otros tipos de café.

Está por verse si en los próximos años las mezclas de especialidad irán cobrando mayor protagonismo.

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Traducido por Almudena Torrecilla Aznar. Traducción editada por Alejandra Soto.

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Esto se atribuye a varias razones, incluido el clima (como una helada repentina que afectó algunas de las principales regiones productoras de café de Brasil en julio de 2021), el aumento del precio de los contenedores de transporte marítimo y que la Organización Internacional del Café redujera a la mitad su superávit mundial de café 2020/21 a un mínimo de 22 años a principios de 2022.

Recientemente, el precio del mercado mundial del café (también conocido como precio C) ha caído a US $174,20 centavos por libra, el precio más bajo en 18 meses. Al tener en cuenta estas importantes fluctuaciones de precios, surge una pregunta importante: ¿los productores ganan más dinero cuando aumenta el precio C? Para aquellos que son miembros de cooperativas, ¿los precios más altos pueden ayudarlos a tener más acceso a recursos y diferentes mercados?

Para averiguarlo, conversé con tres profesionales de la industria cafetera. Sigue leyendo para conocer sus opiniones sobre cómo el aumento en los precios del café está afectando a las cooperativas.

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¿Cómo funcionan las cooperativas de café?

Antes de analizar las formas en que los aumentos de precios afectan a las cooperativas, debemos comprender cómo funcionan estos grupos.

En esencia, una cooperativa de café es un grupo de productores que se unen para mejorar de forma colectiva su acceso a una serie de recursos, incluidos fertilizantes, herramientas agrícolas, semillas y préstamos crediticios. Además, los agricultores pueden acceder a programas formales de capacitación y aprovechar mejores oportunidades comerciales y de mercadeo, lo que en última instancia aumenta su potencial para recibir más ganancias por su café.

Uno de los expertos de la industria con los que hablé (que desea permanecer anónimo) dice que las cooperativas brindan a los productores una serie de beneficios, como “[apoyarlos] a la hora de comprar y vender café”. 

En términos simples, las cooperativas funcionan de manera similar a las organizaciones sin fines de lucro. Para unirse a una cooperativa, los productores deben pagar una tarifa. Este dinero se reinvierte en la comunidad bajo la premisa de que los fondos combinados tendrán más impacto que los de un productor individual.

Al convertirse en miembro de una cooperativa, es probable que un productor tenga mayor acceso a una variedad de servicios y recursos. 

Algunas cooperativas incluso compran el café de sus miembros y lo distribuyen a otros compradores. Esto puede ser muy beneficioso para los productores porque les da acceso a mercados distintos a los que tal vez no han podido ingresar por sí mismos.

Otro profesional del café con el que conversé, que también desea permanecer en el anonimato, explica que las cooperativas pueden brindar a los productores más estabilidad frente a la inflación y la volatilidad del mercado. Por ejemplo, los agricultores pueden comprar fertilizantes a precios reducidos, lo que les garantiza un mejor acceso a los recursos que tanto necesitan y les permite reinvertir el dinero ahorrado en sus fincas.

¿Cómo afectan las fluctuaciones en el precio del café a las cooperativas?

Aunque hay varios beneficios de unirse a una cooperativa, el modelo cooperativo no está exento de problemas.

En Kenia, por ejemplo, hasta el 50 % de los caficultores del país han trabajado con grandes grupos de propiedades o cooperativas en algún momento. Esto dio un giro durante las últimas décadas y se refleja en una disminución constante en el número de miembros de las cooperativas. En gran medida, el cambio se atribuye a los bajos precios del café y a las afirmaciones de los productores de falta de autonomía y de toma de decisiones razonables.

Además, la reciente volatilidad del mercado crea dudas sobre qué tan rentables son las cooperativas.

“El cultivo de café es un negocio riesgoso por varias razones”, comenta un experto de la industria. “En un mercado muy volátil. El objetivo es reducir el riesgo tanto como sea posible y las cooperativas pueden ayudar a los agricultores a lograrlo”.

Agrega que, al convertirse en miembros de una cooperativa, es más probable que los productores puedan comprender mejor sus ganancias y pérdidas potenciales al predecir los costos de sus insumos.

El experto de la industria utiliza la compra a plazo como ejemplo. En teoría, este modelo permite a los miembros de la cooperativa vender su café al precio del día con obligación de entregarlo en una fecha futura.  

Para el productor, esto puede ayudar a mitigar los riesgos de la futura volatilidad del mercado al garantizar que recibirá un precio lo suficientemente alto por su café. A pesar de las ventajas, si el precio del café aumenta unos meses después, el agricultor perderá dinero en términos reales.

Durante 2021 y 2022, vimos que algunos productores que habían acordado vender café a precios más bajos abandonaron sus acuerdos para tratar de obtener un precio más alto en el mercado. Esto se conoce como incumplimiento estratégico.

Aunque hay algunos beneficios, el incumplimiento estratégico puede tener consecuencias negativas. Por ejemplo, los productores podrían terminar en la lista negra de las cooperativas, comerciantes o tostadores. 

“En Brasil, donde las fincas suelen ser más grandes que en otros países, algunos productores venden hasta el 80 % de su cosecha y conservan el 20 % restante para protegerse de las fluctuaciones del mercado”, explica un experto. “Mientras tanto, en Colombia, que tiene una mayor cantidad de pequeños caficultores, los productores venden todo su café”.

En este caso, los miembros de las cooperativas en Colombia están menos protegidos contra las fluctuaciones del mercado, lo que los expone a un mayor riesgo. Esto es muy preocupante si se considera que la Federación Nacional de Cafeteros de Colombia (FNC) compra alrededor de un tercio del café del país, lo que significa que gran parte de los miembros de cooperativas colombianas podrían recibir precios más bajos.

Kyle Bellinger es el director ejecutivo y fundador de Osito Coffee, que opera en Colombia, Reino Unido y Estados Unidos. Él explica que la regulación del precio del mercado cafetalero funciona de manera diferente en los países africanos, lo que ocasiona una volatilidad del mercado ligeramente distinta.

“En Etiopía y Burundi, por ejemplo, el precio del café lo fija el gobierno de forma mensual o semanal, por lo que no cambia a diario como en Colombia y Brasil”, dice.

Agrega que como la mayoría de los agricultores en países como Burundi, Kenia y Etiopía no realizan el procesamiento posterior a la cosecha, también son menos vulnerables a las fluctuaciones del mercado. En este caso, al realizar un procesamiento poscosecha mínimo, a menudo reciben precios más bajos por su café.

¿Hay riesgo de quiebra comercial?

Dado el reciente aumento en los incumplimientos de contratos, una duda que salta en la conversación es si las cooperativas corren el riesgo de quedarse sin dinero.

Un experto de la industria comenta que Colombia experimentó esto a mediados de 2022. De 38 cooperativas en Colombia, cuatro están en proceso de liquidación. Además, varias están bajo la supervisión de la Superintendencia de Economía Solidaria, el organismo que regula las cooperativas, los bancos y las instituciones financieras del país.

En Colombia, las cooperativas deben informar sus ganancias y pérdidas al ente regulador , si sus estados de cuenta mensuales son negativos, se iniciará una investigación. Una vez que se investiga una cooperativa, pasa a estar bajo el control de la Superintendencia.

Un experto de la industria afirma que, a menudo, esto implica nombrar a alguien con poca experiencia en café para que dirija la cooperativa. Agrega que esto puede ocasionar la disolución de la cooperativa ya que el funcionario designado puede no tener los conocimientos suficientes para respaldar sus operaciones.

¿Qué se puede hacer para apoyar a las cooperativas?

No hay duda de que la disolución de las cooperativas en cualquier país cafetalero tendría efectos perjudiciales para los productores y, en especial, para sus miembros. Esta acción puede crear una enorme barrera para el acceso al mercado.

Un experto de la industria dice que, si bien el seguro de precios puede ayudar a proteger a los agricultores de la volatilidad del mercado, eso requiere pagar una tarifa por adelantado.

“Los agricultores no quieren pagar la tarifa [y algunos no podrían costearlo]”, explica. “Las cooperativas no pueden obligar a los productores a pagar la tarifa del seguro, de lo contrario podrían perder miembros”.

En última instancia, los productores que son miembros de cooperativas solo reciben pagos por su café una vez que hayan cumplido con los contratos. En este caso, pueden ponerse en una situación de vulnerabilidad económica al recibir precios más bajos o esperar más para recibir el pago.

Los modelos de financiación alternativos, como el trueque, pueden permitir que los agricultores reciban los bienes y servicios que necesitan sin intercambiar dinero. Los caficultores suelen entregar su café en una fecha acordada, lo que les permite usar su producto como una herramienta de negociación para obtener acceso a los recursos que necesitan para invertir en sus fincas.

Al hablar en concreto de las cooperativas latinoamericanas, Kyle comenta que establecer estaciones de procesamiento más centralizadas podría permitir a los agricultores enfocarse más en cultivar y cosechar café y dejar el procesamiento posterior a otras partes interesadas de la cadena de suministro. En teoría, esto podría mejorar la calidad del café y ayudar a aumentar los precios.

“También, se trata de la relación entre el productor y el tostador”, agrega Kyle. “Esto a menudo significa pagar una prima muy por encima del precio C al comprar café”.

A pesar de la reciente caída de los precios del café, aún no está claro cómo las cooperativas de café y sus miembros se verán afectados por las fluctuaciones de los precios a largo plazo. 

En este caso, lo que se puede asegurar es que para crear una industria del café verdaderamente sostenible, la transparencia y la estabilidad de los precios son fundamentales. Al no tener estabilidad durante un período prolongado, los aumentos de los precios y las fluctuaciones del mercado pueden ser perjudiciales y traer consecuencias imprevistas.

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Traducido por Liz Briceño. Traducción editada por Alejandra Soto.

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A partir de estas dinámicas, muchos productores se cuestionan si deberían aumentar los precios de sus cafés especiales a medida que los precios del mercado C suben o si, por el contrario, son independientes. 

Para analizar este tema hablé con Rafaela Iturralde, Q grader, exportadora ecuatoriana de café verde y experta en temas de calidad y comercio cafetero, y con Luis Cuellar, cofundador y gerente de proyectos de Promising Crops, una empresa que ofrece asesorías y consultorías en la industria. Continúa leyendo para conocer más. 

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Comercio de cafés especiales: por fuera del mercado C

El mercado de cafés especiales se ha configurado como un segmento importante dentro del desarrollo contemporáneo de la industria cafetera; sin embargo, por diversas particularidades y dinámicas dentro de sus modelos de producción y comercialización, se ha ido consolidando como un ámbito diferenciado del resto del mercado cafetero, hasta el punto que los precios de negociación y comercialización se transan por fuera de los indicadores del mercado C.

Esto ha provocado que varios actores de la cadena de valor empiecen a contemplar la necesidad de reconocer y definir el mercado de cafés especiales como un escenario independiente dentro del comercio cafetero mundial. “La producción de cafés especiales es mucho más compleja y costosa, implica dedicarles mucho más tiempo y recursos, incluso desde la chapola, y esto se traduce en que tus costos se incrementan. Pienso que tenemos que identificar que son ramas totalmente diferentes”, señala Rafaela.

Es importante reconocer que esta diferenciación de precios no es reciente, la producción de cafés con calidades superiores y la aparición de certificaciones hizo que aparecieran diferenciales en los precios de diversos cafés en el mercado global, como el que goza el café de Colombia con un diferencial que se suma al precio de cotización en bolsa por su clasificación de cafés suaves lavados.

“En el mercado de especiales hay dos alternativas, tomar como referencia el precio de la bolsa de Nueva York y agregarle estos diferenciales o hacer las negociaciones aparte de la bolsa y fijar unos precios vinculados a la trazabilidad y a otros aspectos”, afirma Luis. 

Negociación de precios en el mercado de cafés especiales

Sin duda, la producción de cafés especiales implica unos costos de producción mucho más elevados que los de la producción de cafés comerciales. Por eso, “resulta absurdo fijar precios para cafés especiales basados en el precio de bolsa sin evaluar los costos de producción. No es lo mismo producir un saco de café en Colombia o en Ecuador, se debe diferenciar el valor de esa producción”, afirma Rafaela.

En ese sentido, negociar los precios dentro de la comercialización de cafés especiales se convierte en un proceso mucho más profundo que una simple transacción comercial porque una de las características de este modelo es la construcción de relaciones sólidas y confiables entre productores y compradores con el objetivo de establecerlas en el mediano y largo plazo. Así, se buscan garantizar condiciones de exclusividad y trazabilidad.

“En el mercado de especiales, al ser un mercado de nicho, los compradores, sean tostadores o importadores, casi siempre tienen mercados definidos para estos cafés”, sostiene Luis. Esto hace que la construcción de relaciones que perduren en el tiempo se convierta en un asunto primordial. Gracias a ellas, se garantiza la provisión de cafés de alta calidad e incluso la retroalimentación entre productor y comprador al buscar perfiles de taza específicos y de alta calidad.

No hay duda de que estas variables hacen que los precios de negociación de los cafés especiales se transen muy por encima de los precios de referencia del mercado C y se pacten de manera estable; sin embargo, dinámicas del mercado global y los efectos climáticos como las heladas o sequías en Brasil y las intensas lluvias en Colombia, que elevan sustancialmente los precios del café en bolsa, enfrentan a los productores a la disyuntiva de aumentar también sus precios.

Aumento de precios, más allá de la inflación y costos de producción

Tradicionalmente, el mercado responde a variables como la inflación o el aumento en los costos de producción para producir alzas en el precio de cotización en bolsa de la libra del café; no obstante, frente al funcionamiento de este modelo se hacen otra vez evidentes las diferencias y particularidades del mercado de cafés especiales. Aunque se produzcan aumentos significativos en el precio establecido en el mercado C, esto no significa un aumento para el segmento de especialidad.

Precisamente porque el modelo de negociación entre productores y compradores de cafés especiales, basado en el establecimiento de relaciones duraderas, generalmente establece precios fijos durante determinados períodos de tiempo y esto se convierte en un compromiso. “Por lo general, se establece un compromiso con el comprador pero sí se puede subir el precio si su café está mejor que el anterior año, independientemente de la inflación o de otras variables, porque se valora la calidad”, aclara Rafaela.

En el escenario en el que los precios de referencia del café que se cotiza en bolsa superen el precio de negociaciones pactadas con anterioridad para cafés especiales, algo que aunque difícil puede llegar a ocurrir, es natural que los productores pidan una reconsideración de los precios establecidos. “Los productores no van a aceptar que los precios que finalmente reciban vayan a ser inferiores, aunque sea un mercado independiente es un mecanismo que actúa como referencia”, aclara Luis.

Rafaela además hace énfasis en un punto crucial y es que las negociaciones de cafés especiales, al darse por fuera de los marcos de referencia del modelo comercial tradicional, permiten unas dinámicas diferentes y las revisiones del precio establecido en los contratos son bidireccionales, así como el productor puede plantear un aumento del precio por un crecimiento en el puntaje en taza de su café, un comprador puede exigir una reducción del precio si no se mantiene la calidad pactada.

Las particularidades de las relaciones que se establecen entre productores y compradores en el mercado de cafés especiales hacen que los impactos en las variaciones de precio sean discutidas y negociadas de una forma más justa y equiparable. Incluso cuando esos impactos llegan al consumidor final, existe en el mercado de cafés especiales un mayor flujo de información que permite conocer estas variables y que busca garantizar un comercio más justo, algo que como reconoce Rafaela, le interesa y le preocupa al consumidor de cafés especiales.

Precios elevados no aseguran rentabilidad

Una de las principales ideas establecidas en el modelo tradicional cafetero es que recibir un mayor precio por la producción de café asegura una mayor rentabilidad para el productor pero esto no es del todo cierto. Esta idea, muy arraigada en países productores como Colombia, además incluye un ente regulador que a la vez es comprador y establece el precio de compra de la denominada “carga de café”, que son 125 kilos o dos sacos de café pergamino.

Generalmente, cuando hay una baja oferta de café en el mercado cafetero de Colombia, la Federación Nacional de Cafeteros (FNC) sube el precio que paga a los productores por la carga de café como incentivo para que vendan su café a la organización, lo que resulta bastante atractivo porque la FNC es de los pocos compradores que pagan en efectivo. Por su parte, las negociaciones con otros actores se hacen a futuro.

Aunque este modelo suele resultar bastante atractivo para muchos productores, resuelve solo una de las dificultades que enfrentan y es la de la poca liquidez con que cuentan los caficultores; “sin embargo, al no existir en Colombia una cultura agraria industrializada como la que existe en Brasil, son pocos los productores que realmente llevan un registro detallado de costos y variables de su producción. Son pocos los países productores que realmente fijan sus precios basados en costos de producción”, sentencia Luis.

Esta falta de cultura empresarial alrededor de la producción cafetera en otros países de la región hace que, a pesar de vender sus cosechas a precios elevados, la mayoría de productores que deciden vender su café basados en el precio que fijan entes reguladores realmente no saben si están obteniendo mayor rentabilidad.

Cafés especiales, un mercado diferenciado

Aunque la discusión de las variaciones de los precios en la comercialización de cafés especiales resulta controversial, una de las claridades es la de reconocer que este segmento del mercado es visto y definido, por la gran mayoría de actores de la industria cafetera, como un segmento independiente y diferenciado dentro del mercado cafetero, con características particulares que empiezan a transformar no solo los procesos de producción sino también los modelos tradicionales de comercio.

Además, características fundamentales del mercado de cafés especiales, como la trazabilidad, la sostenibilidad, la búsqueda de un comercio más justo y de relaciones más estrechas entre productores y consumidores, han convertido a la información en un recurso crucial y en una variable de peso a la hora de asuntos tan sensibles como el establecimiento de precios.

Habrá que ver cómo sigue el desarrollo del mercado, tanto del tradicional como del de cafés diferenciados, para analizar hasta dónde llega el crecimiento del segmento de los cafés especiales frente a los comerciales. Aunque estos últimos siguen dominando el mercado cafetero global de forma indiscutible, es claro que los primeros han empezado a producir transformaciones sustanciales en la industria. 

Además, la recomendación para los productores que estén pensando en hacer un aumento en el precio de sus cafés especiales es que tomen la decisión junto a sus aliados comerciales y que traten de llegar a acuerdos que favorezcan a ambas partes. Por el contrario, es mejor evitar hacer ajustes sin negociación ya que en la buena comunicación está una de las claves para tener negocios y socios a largo plazo. 

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En la comercialización del café, aproximadamente el 82 % de los sacos producidos anualmente son exportados hacia países no productores, sobre todo como café verde; sin embargo, hay un segmento creciente que busca suplir el consumo interno en los países de origen.

La profesionalización de los actores de la cadena de valor, el flujo de información y el interés de los consumidores por acceder a café de mejor calidad han permitido el desarrollo del comercio interno en países productores. Para comprender el impacto de los tostadores y las cafeterías en esta dinámica, hablé con Mario Salinas, fundador y tostador de Pirómano Coffee Roasters en El Salvador, y con Jesús Salazar, fundador y CEO de Cafeología. 

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Generalidades del comercio directo

El comercio directo es un modelo de comercio que busca la eliminación o por lo menos la reducción de los agentes intermediarios en la transacción del café, generalmente entre el productor y el tostador, que puede estar en origen o en un país no productor.

Este modelo se define en función de las relaciones y escalas de los actores involucrados en la transacción y sus objetivos comerciales, buscando una ausencia de intermediación.

Aunque la intermediación en el comercio cafetero es legal y además genera miles de empleos alrededor del mundo y millones de dólares en utilidades, ha sido una práctica que ha profundizado la injusticia y la inequidad del mercado cafetero, afectando principalmente al eslabón más débil.

Diversas variables, dentro de las que se destaca el desarrollo del mercado de cafés especiales, han empezado a empujar una transformación del modelo de comercio y de las relaciones entre los actores de la cadena de valor del café. 

Asimismo, han incentivado la profesionalización, no solo de productores y tostadores, sino también de los consumidores en países productores. De esta forma, se abren nuevas oportunidades para crear relaciones comerciales directas, por ejemplo, entre productores y consumidores o entre productores y tostadores. 

El papel de los cafés especiales en el modelo comercial

El auge de los cafés especiales ha tenido efectos significativos en toda la cadena de producción del café. Mario reconoce que la investigación y el desarrollo durante las primeras décadas del siglo XXI, alrededor de la producción del café y su producción como un alimento, han sido fundamentales para este proceso.

Este flujo de información y conocimiento también ha permitido que en los países productores de la región haya crecido el consumo interno de café pero, primordialmente, ha logrado atraer la atención por parte de los consumidores que ahora se interesan por aprender sobre el proceso de producción y la trazabilidad del producto que adquieren. 

En este escenario, resalta una de las características que han desarrollado los cafés especiales: generar en el consumidor una sensación de cercanía con el producto. Así, es utilizada por tostadores y cafeterías en origen para atraer nuevos clientes, transformar hábitos de consumo y generar un espacio en el mercado interno para estos cafés y para otras formas de comercialización.

A pesar del crecimiento del mercado de los cafés especiales, Jesús reconoce que no es determinante. “Ese auge de los cafés especiales no alcanza a permear lo suficiente las estructuras, los mecanismos y los ciclos del comercio del café en general. Aunque tengamos un mega auge de cafés especiales, eso no significa que nuestro ciclo sea más directo, más transparente o más justo que nunca”.

Mario coincide en que el desarrollo de cafés especiales ha permitido y permite un buen desarrollo de comercio directo en origen pero, como señala Jesús al hablar del panorama completo, no es suficiente y responde a diversas variables que tienen que ver con el modelo establecido. 

Por eso, todavía es prematuro considerar que el comercio directo llegue pronto a una escala significativa para transformar la realidad del comercio tradicional de café.

Tostadores: motores del comercio directo en origen

Una herramienta que ha transformado de forma radical las prácticas de consumo alrededor del café ha sido internet porque permite que la información de la industria cafetera fluya de forma más eficiente y que sea más accesible. 

El acceso a la información permitió que los consumidores de países productores reconocieran que la calidad del café que se consume en origen es mucho más baja y que se acercaran a los procesos de producción.

El papel de las cafeterías y los tostadores en países cafeteros ha sido fundamental para desarrollar el mercado local y ofrecer otras alternativas de comercio a los productores; sin embargo, Jesús señala que a pesar del papel fundamental de estos actores, todavía no hay una tendencia marcada hacia la profesionalización. “La mayor parte de los centros de consumo de café no cuentan con un programa de café y con profesionales del café para ejecutarlo”. 

Jesús y Mario coinciden en la necesidad e importancia de la profesionalización del mercado cafetero interno en países productores y reconocen el valor primordial de los tostadores y de las cafeterías como nodos vitales de este proceso.

Ellos tienen la posibilidad de ser centros de información, tanto de las tendencias de consumo y preparación, como de diferentes procesos de producción que influyen y permiten consolidar las relaciones con los productores. 

Al establecer alianzas directas con los caficultores pueden transmitirles las demandas de los consumidores, ayudarlos a establecer protocolos para enfocarse en la calidad más que en la cantidad y, en esa medida, contribuir a que los productores, gracias a este acompañamiento constante, puedan mejorar su producto, los ingresos que reciben por él y, en consecuencia, su calidad de vida. 

Ventajas y retos de este modelo

El comercio directo en origen ha permitido que los tostadores encuentren cafés que de otra forma no sería posible conocer o comercializar. Por eso, se convierten en núcleos accesibles a mercados locales a los que los productores se pueden acercar de forma más simplificada.

Esta relación, además, ha empezado a transformar la idea que existe en países productores sobre que el café es una materia prima barata de consumo masivo sin valor agregado. 

La profesionalización de los tostadores y sus relaciones con los productores han permitido que los caficultores se preocupen por conocer a profundidad su producto y a mejorar la calidad de sus procesos de cosecha y beneficio, muchas veces de la mano de los tostadores.

Al estar a cortas distancias de las fincas cafeteras, los tostadores pueden contribuir al control de calidad y abastecerse de café de sus regiones, lo que fortalece las economías locales y ofrece mayor trazabilidad.

En ese sentido, otro de los aspectos destacables del comercio directo entre productores y tostadores en origen es que promueve e incentiva el consumo local; no obstante, resulta primordial que las cafeterías se establezcan y profesionalicen como centros de formación de experiencias para el consumidor final si quieren materializar este objetivo. 

Según la perspectiva de Mario,“sigue existiendo falta de trazabilidad y sostenibilidad de perfiles de taza, pero el comercio directo permite crear una relación de fidelidad con los productores hasta el punto de que les puedes ayudar de cierta manera para que hagan cambios en sus procesos”. 

Por todo esto, resulta claro el impacto que tiene, pero sobre todo que podría tener, este modelo de comercialización si se extendiera y promoviera en los países productores. 

El comercio directo en origen es, por ahora, un segmento del mercado cafetero mundial que a pesar de su crecimiento en países productores, sigue sin ser trascendental en el comercio global; no obstante, Jesús y Mario reconocen que ofrece posibilidades reales y accesibles para profesionalizar la producción y el consumo de café, y para empezar a transformar el modelo de comercio tradicional.

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Créditos de las fotos: Pirómano Coffee Roasters.

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A las dificultades económicas estructurales que padecen los caficultores en la mayoría de países productores, se suman otros factores. Por ejemplo, el analfabetismo, la falta de acceso a redes de comunicación digital, la imposibilidad de exportar su café y la falta de financiación, tanto para pequeños productores como para las cooperativas.  

En ese contexto, y para compensar algunas de estas carencias, han surgido soluciones digitales que buscan transformar el mercado y contribuir a que los productores accedan a mayores oportunidades. Una de ellas es Beyco, una plataforma global de conexión y negociación de café de origen neerlandés, desarrollada por Progreso Foundation, que apoya a productores de África, Asia y América Latina. 

Para conocer cómo funciona y cuál es el impacto que está teniendo en la cadena de valor, hablé con Eduardo Sernaque, administrador de la cooperativa de jóvenes productores peruanos Aromas del Valle, con Eduard Walkers, Director Regional de Oikocredit, entidad inversionista de impacto social, y con Isabel van Bemmelen, Managing Director para la plataforma Beyco y Progreso Foundation. Sigue leyendo para conocer lo que me dijeron. 

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Las dificultades que enfrentan los productores

Eduardo Sernaque reconoce que una de las principales dificultades del mercado cafetero tradicional es el alto riesgo que supone para un productor pequeño y aislado tratar de comercializar de forma directa su café y conocer los intermediarios adecuados para venderlo. Es necesario crecer, en cuanto a experiencia y tamaño, para enfrentar correctamente los riesgos del mercado.

En ese contexto, surge una importante figura para los caficultores, la cooperativa, que ha ganado importancia en la industria como un actor organizacional en la cadena de producción del café que le permite al productor pequeño asociarse y ganar solidez; sin embargo, él resalta que las cooperativas también enfrentan dificultades al buscar mercados para sus productos.

Algunas de ellas son la poca experiencia, tener pocos socios, la escasez de clientes o de referentes sobre su café y, principalmente, la escasez de dinero porque el caficultor pone toda su inversión en un producto que solo hasta la cosecha devuelve rentabilidad, cuando no hay pérdidas. 

Aquí surge una dificultad adicional, principalmente para los pequeños productores: el limitado acceso al mercado financiero que responde, muchas veces, a la poca experiencia en el proceso burocrático y a las pocas garantías que pueden ofrecer las cooperativas o los productores. Como menciona Eduardo, los trámites son exagerados y tediosos para acceder a financiación tradicional en una entidad bancaria. 

Precisamente, dar una alternativa a esta problemática es uno de los principales objetivos de Beyco, acercar a las cooperativas a líneas de crédito con actores financieros y permitirles construir una experiencia crediticia que los ayude a encontrar clientes y financiación. Por eso, Aromas del Valle llegó a registrarse en la plataforma y, hoy en día, gracias a ella han podido exportar su café a Estados Unidos, Canadá, Corea del Sur, Noruega y Reino Unido, entre otros.  

Isabel van Bemmelen afirma que esta es una oportunidad generada por el mercado digital: “la plataforma permite presentar las organizaciones de caficultores a otras entidades financieras para que crezcan. Buscamos garantizar que nuestra línea de crédito sea para las organizaciones de caficultores pequeños que empiezan”. 

Tener un historial crediticio y acceder a financiación es el primer paso para ingresar a nuevos mercados, por eso, Beyco no solo se limita a posibilitar el comercio directo sino que, para que sea realmente viable para las cooperativas, brinda apoyo para ingresar al mercado financiero. “Es algo que tenemos que facilitar a las organizaciones para que realmente puedan iniciar su línea de crédito. Ahí se generó la idea de conectar mercado con financiamiento”, señala Isabel. 

Un mercado financiero más accesible

Alternativas como el trade financing o el financiamiento sobre contratos de café han empezado a transformar el mercado tradicional. Eduard cuenta que, justamente, esta es una de las formas de participación de grupos como Oikocredit en el comercio cafetero. 

Gracias a Beyco se pueden acercar a los pequeños productores, por eso, Oikocredit es uno de los primeros agentes inversionistas y financieros activos en la plataforma. Actualmente, solo en Latinoamérica, ya le brindan financiamiento a más de 50 cooperativas, sobre todo en países como Perú, Honduras, El Salvador, Costa Rica y Colombia. 

Eduard explica que el modelo se basa en “financiamiento a corto plazo (durante un periodo de cosecha) donde se hace una triangulación con la cooperativa que vende su café, el comprador en el exterior y nosotros que financiamos”. En ese sentido, al hacer parte de Beyco, los inversionistas y agentes financieros pueden establecer líneas de crédito más estables y con la garantía de que las cooperativas registradas en la plataforma han sido verificadas previamente por la plataforma. Para ellos, como inversionistas, la reducción de los trámites y la agilización del proceso también son una ventaja fundamental. 

El contexto financiero actual es muy complejo y por eso, generalmente, “el financiamiento es súper burocrático, hay muchos papeles con este negocio que lo hacen muy ineficiente”, dice Eduard. Sumado a esto, él cuenta que hay “cooperativas pequeñas que solo quieren financiar un contenedor y pocas organizaciones lo financian porque como banco no ganas nada con eso”. En consecuencia, ante estos dos obstáculos, las cooperativas se quedan sin alternativas reales de financiación a las que puedan acceder. 

Beyco, en busca de la eficiencia en las transacciones, ha creado un modelo que le permite a cooperativas pequeñas o con poca experiencia acceder de forma directa a créditos. “Ahora, con esos precios de mercado, las organizaciones necesitan más liquidez y poder acopiar todo el café que necesitan para cumplir con los contratos que firman”, sostiene Isabel. “Hay alta demanda para obtener financiamiento porque todo mundo necesita liquidez”.

La información: un nuevo recurso en la industria

Una ventaja adicional del modelo de comercio que promueve Beyco es el flujo de información entre productores, compradores y agentes financieros, precisamente porque se hace de forma rápida y transparente. Las cooperativas que se registran en la plataforma, sin ningún costo, pueden ofertar su café, solicitar servicios financieros de Progreso Foundation, firmar contratos de exportación y hasta enviar muestras a potenciales clientes.

Por su parte, los compradores pueden buscar cafés por origen, precio y otras características, revisar los perfiles de los productores, hacer negociaciones y hasta firmar contratos en línea si las partes llegan a un acuerdo. 

El acceso a la información se convierte, entonces, en un valor agregado de la plataforma para todos los usuarios registrados. De esta forma, además, contribuye a crear mayor trazabilidad y a ofrecer seguridad en las operaciones por medio de tecnologías como el blockchain.

Con la evolución del mercado cafetero, y particularmente con el auge de los cafés especiales, la información se ha transformado en un recurso valioso. Los compradores cada vez se interesan más por conocer de dónde viene y cómo se hizo el café que están tomando, y los caficultores empiezan a registrar procesos, protocolos y métodos que terminan convirtiéndose en recetas de producción y en un insumo para el desarrollo de la industria. 

La trazabilidad, hoy en día, es una de las prioridades en la industria cafetera y posibilitarla es uno de los pilares indispensables para las plataformas de comercio electrónico. 

Adicionalmente, Isabel reconoce que la información “hace que las operaciones del mercado cafetero sean más eficientes y posibilita una retroalimentación para los productores sobre sus productos y procesos, lo que ayuda a que mejoren y se consoliden para acceder a financiamiento mayor”. 

Por todo esto, Beyco permite que las cooperativas y asociaciones pequeñas sorteen con más facilidad algunos de los obstáculos del mercado tradicional. De hecho, un productor aislado tiene todavía más retos que enfrentar al comercializar su café, por eso, Eduardo resalta la importancia de las cooperativas como una de las formas de enfrentar los problemas estructurales del sector agrario en los países productores. Gracias a ellas los pequeños productores tienen herramientas para mejorar su producción y, en consecuencia, su calidad de vida y la de sus familias.

Presente y futuro del mercado digital cafetero

Aunque la profesionalización de los productores cafeteros es una necesidad, sus condiciones económicas y sociales son el principal obstáculo para alcanzarlo. Crear condiciones que sean justas con los caficultores es el principal reto de la transformación del modelo y es uno de los principales focos de Progreso Foundation. 

Las cooperativas pueden entrar y ofertar su café, además de tener acceso a fuentes de financiación, lo que les permite negociar directamente, tener centralizada toda su información y, en muchos casos, recibir asistencia técnica. El productor “siente respaldo al poder tener su propia información al alcance y ver su producto en otras partes del mundo”, afirma Eduardo. 

Además, reconoce que como no todos los caficultores pueden acceder a redes digitales o hay analfabetismo, las cooperativas juegan un papel trascendental en la transformación y en la protección del productor. Actualmente más del 30 % de las organizaciones de productores que están registradas en la plataforma son de Latinoamérica, lo que muestra la alta demanda de financiación en países productores de la región. 

Ser un facilitador y un puente entre los diferentes actores de la industria es, finalmente, el valioso aporte de Beyco: “permite que las asociaciones o cooperativas de productores pequeños accedan a financiamiento de forma directa”, sostiene Eduard.

A pesar de que millones de sacos de café se siguen comercializando de forma tradicional, es claro que el desarrollo digital y el valor de la información han empezado a transformar el mercado y a plantear alternativas para los productores. A pesar de que siguen enfrentando dificultades estructurales, con iniciativas como Beyco encuentran oportunidades de acceso a nuevos mercados y oportunidades de crecimiento económico

El acceso y la claridad de la información brindan seguridad al productor y le permiten reconocer su producto y su trabajo, cambiando un poco el desequilibrio del mercado. Además, acerca a productores y compradores, lo que puede desarrollar relaciones comerciales duraderas y reducir el largo camino que implica tocar puertas, enviar muestras, buscar clientes y ofrecer respaldo.

La alternativa está planteada y, seguramente, con el fortalecimiento de plataformas digitales de comercio se seguirá transformando el mercado de café. Asimismo, es posible que las nuevas generaciones de productores, con más oportunidades y acceso a las herramientas digitales, lleven la industria a nuevos niveles de especialización y profesionalización con mercados directos y justos.

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Crédito de las imágenes: Progreso Foundation. 

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En la industria de los cafés de especialidad, los consumidores suelen estar dispuestos a pagar precios más altos por un producto de mayor calidad. Estos mercados se encuentran dispersos en diferentes países y, en algunos casos, en culturas muy diferentes a las de los productores.

Para conocer más sobre lo que debe considerar todo empresario interesado en tener negocios exitosos con mercados extranjeros, hablé con Asmiriam Roa, barista ubicada en Malasia, y con Catalina González, mentora en emprendimiento, fundadora de Dos Mundos Capital & Trade y ubicada en Arabia Saudita. Sigue leyendo y descubre lo que me dijeron. 

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El contexto específico de cada país y cultura

El obstáculo principal cuando se quieren hacer negocios internacionales no es llegar al país objetivo sino comunicarse de manera efectiva. Suponiendo que el idioma no es un problema, la cultura, sin duda, es un obstáculo. Las sociedades presentan distintas modalidades en los usos y costumbres: culturas de alto contexto y culturas de bajo contexto.

Según, Edward T. Hall, antropólogo y sociólogo, en las culturas de alto contexto los elementos contextuales tienen un papel central para darse a entender y para comprender a los otros. Son sociedades en donde las relaciones personales, la confianza y la convivencia son fundamentales en los negocios. Es el caso de los países árabes, buena parte de Asia y Latinoamérica. 

Por su parte, las culturas de bajo contexto tienden a centrarse en la comunicación verbal, usualmente directa y clara, sin apoyarse mucho en la connotación, en el decir sin decir. Por ejemplo, las sociedades escandinavas, germánicas o de América del Norte.

En ese sentido, no conocer la dinámica cultural del mercado al que se quiere ingresar es un gran error a evitar. Entender sus particularidades y, sobre todo, actuar en armonía con ellas es un requisito indispensable para los negocios exitosos en el extranjero. Por eso, es necesario prepararse en aspectos como el comportamiento y la comunicación no verbal.

El ineludible asunto del idioma

No entender el idioma local ubica al empresario o al productor en una situación de desventaja para negociar. Primero, por la enorme cantidad de información de la que no se entera; segundo, porque no tiene la capacidad de expresar el potencial de su producto o del posible negocio. 

Asmiriam comenta, según su experiencia, que “obviamente la barrera del lenguaje es algo que está presente. A veces nos enfocamos en la técnica y el conocimiento y no vamos al idioma, importante para comunicarnos donde quiera que estemos”.

Por su parte, Catalina afirma que, muchas veces, no hay manera de aprender el idioma con anticipación por la escasez de oferta educativa que enfrentan algunos productores. En esos casos, ella recomienda aprender inglés como una herramienta para desempeñarse bien en otros contextos. “Uno no tiene que ser experto hablando pero por lo menos saber comunicarse. No hay que esperar a ser perfecto manejando el idioma para lanzarse”.

Sin duda, son muchas las oportunidades comerciales que se pueden perder por no estar preparados para negociar e interactuar en otros idiomas; no obstante, acudir a alternativas como un traductor local puede ayudar a enfrentar esas situaciones. Eso sí, vale la pena buscar apoyo de una persona con experiencia en la industria cafetera para evitar imprecisiones en los conceptos y la terminología propia del sector. 

La importancia de entender la memoria gustativa

A lo largo de la vida, cada uno, enfrenta distintos estímulos gustativos y olfativos que, en combinación, generan una experiencia de sabor. Esta biblioteca gustativa, influenciada por factores sociales y culturales, incide directamente en la capacidad del consumidor final de apreciar, o no, las cualidades de un café de especialidad.

Por ejemplo, en la ciudad de Putrajaya, en Malasia, convive una cultura propiamente malaya, de gusto acentuado por el dulce, con una cultura china, alejada del dulce y cercana a lo amargo, y con la cultura india, conocida por su predilección por los sabores intensos, lácticos y contrastantes. 

En consecuencia, Asmiriam define los gustos de los consumidores finales en esa zona como: “perfiles oscuros, tazas de cuerpos altos y sabores intensos”. Es decir, que llevar cafés con características diferentes es un gran reto porque es necesario mostrarles “por qué la tendencia mundial es estudiar más los sabores naturales, más frutales, más dulces, que se logran en un tueste de perfil medio o medio oscuro”.

La ventaja de contar con un aliado local

Cuando un empresario llega a un mercado extranjero a hacer negocios, es muy probable que enfrente diferencias, en múltiples escenarios, con sus posibles clientes. Catalina, quien asesora a empresarios que quieren incursionar en los mercados de café en Oriente Próximo, cuenta que “lo ideal es tener un aliado local. De lo contrario, hay que tener bastante dinero para instalarse en el país, por lo menos unos cuatro meses para empezar a entender todo: ir, entrar y mirar cómo son las cafeterías, con quién se habla, cómo es el lenguaje”.

Otra opción disponible, en algunos países productores de café, es acercarse a los organismos de promoción de comercio exterior y exportaciones como ProColombia, PromPerú o ProComer en Costa Rica. Estas instituciones pueden brindar un acompañamiento muy útil, aunque es posible que tengan ciertas limitaciones, por ejemplo, por la carga de trabajo de los funcionarios públicos. Por eso, Catalina es enfática en que es ideal tener un aliado local,  ojalá latino, que sepa del negocio”.

Retos del comercio internacional

Cada mercado presenta elementos y características propias y una dinámica que hace de cada caso uno singular. El empresario deseoso de que sus negocios en mercados extranjeros sean exitosos debe realizar una investigación previa y detallada del lugar en el que pretende vender su café verde o crear un punto de venta. 

Catalina cuenta que uno de los retos más difíciles en el mercado saudí, por ejemplo, ha sido enfrentarse a una lógica de actuar y una forma de pensamiento distintas a las de Latinoamérica. Por ejemplo, el ritmo de renovación de las cafeterías y restaurantes. 

“Es un reto para los que montan un coffee shop pensar qué cosas nuevas traer para que la gente no se aburra”. Es una lógica de autorrealización por conseguir un logro más y no la lógica del negocio rentable y productivo.

Otro reto importante, específicamente en la industria cafetera, es tratar de incursionar en un país productor. Asmiriam cuenta que en Malasia “hay más trabas para traer café en verde que para exportar. A ellos les encanta la idea de que hagamos acá y exportemos porque cuidan mucho el tema de que son productores, entonces, explicarles que lo que estamos trayendo aún no está disponible en Malasia y que ojalá podamos ayudar a que eso suceda, pero que falta mucho para que ocurra, ha sido complejo”.

Recomendaciones para productores

Aunque no es posible generalizar o prepararse para todas las situaciones posibles, hay una serie de recomendaciones que son aplicables en muchos casos. La primera es ser leales con el proyecto, quienes desean salir a los mercados extranjeros para hacer negocios exitosos deben creer en la posibilidad de conseguirlo, de tener éxito.

La segunda es que la persona encargada de las ventas y las relaciones comerciales tenga una personalidad extrovertida, que le guste interactuar con otros pero, si el mercado al que se dirige es una cultura de bajo contexto, que no le moleste ir al grano de ser necesario. Además, es clave que tenga un conocimiento amplio y profundo del café y de la industria.

Tercero, estudiar la cultura, la religión, los usos y costumbres del país al que se llega y tener disposición para adaptarse a ese contexto. En este punto, nuevamente, contar con un aliado local que sirva de puente y guía marcará la diferencia. Además, puede ayudar a evitar errores o situaciones incómodas por falta de experiencia de los productores o empresarios. 

Finalmente, cualquier empresa cafetera que quiera incursionar en un mercado fuera de su país debe procurar que al interior de su organización haya una estructura sólida y definida, capaz de resistir los retos y adversidades que se puedan presentar en el camino.

Llegar a mercados internacionales y posicionarse en ellos es un objetivo que se trazan muchos productores de café; sin embargo, antes de hacerlo, es importante organizarse y prepararse de la mejor manera para que la incursión resulte en negocios sólidos y que puedan extenderse a lo largo del tiempo. La inexperiencia, en estos casos, puede salir muy costosa. Por eso, asesorarse de expertos es siempre una decisión inteligente y responsable. 

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Créditos de las fotos: Catalina González, Asmiriam Roa. 

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En ese entonces, los comercializadores y exportadores vendían casi exclusivamente mezclas de café desvinculadas de los productores, con una trazabilidad nacional o regional en el mejor de los casos. Esto implicó que los tostadores de especialidad se acercaran a los caficultores,  trabajaran con ellos y les pagaran más por un café con características definidas y consistentes año tras año. 

La idea y el uso del término “comercio directo” no ha parado de evolucionar, en el mal y en el buen sentido. Por un lado, el concepto, en muchos casos, se ha estirado tanto que se ha usado como una etiqueta vacía para estrategias de mercadeo. Por otro, el principal logro de este esquema de comercialización es el establecimiento de una relación directa, comercial y de trabajo, entre el productor y el tostador. 

Para profundizar en este tema y entender si el comercio directo solo se da en los países productores, hablé con Gerson Otzoy, cofundador de Fat Cat Coffee House en Guatemala (un país productor), y con Geoff Watts, de Intelligentsia Coffee en Estados Unidos (un país consumidor). Sigue leyendo para descubrir lo que me contaron.  

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El valor agregado para los tostadores 

Los tostadores de especialidad trabajan por diferenciarse gracias a la calidad del café que venden, a sus prácticas éticas y por la historia detrás del producto que compran. Ellos pagan más a sus proveedores por café de calidad consistente y este tipo de relación, idealmente, produce un ciclo de impacto social positivo en los productores y en las comunidades involucradas.  

Un ejemplo de esto es Fat Cat Coffee House, una tostadora y tienda de café en Antigua, Guatemala, que desde sus inicios, en 2005, comenzó a establecer relaciones directas con los productores de su país. Además del buen café, su fortaleza es vender una experiencia de conexión entre el proveedor y el consumidor, una taza de café con una historia.

Como único actor intermedio entre el productor y el consumidor, el trabajo de Fat Cat Coffee House está definido por beneficiar al máximo al consumidor mediante el establecimiento de relaciones transparentes y duraderas con el productor. 

Por su parte, Intelligentsia es una tostadora y cadena de tiendas de café fundada en Chicago, Estados Unidos, hace unos 20 años. Esta empresa fue pionera en el país frente al concepto y la filosofía detrás del movimiento de comercio directo, en la industria del café especial, en países no productores. 

El comercio directo: posibilitar relaciones y conexiones

El comercio directo, en los países no productores, nació a comienzos de la década del 2000 cuando unos emprendedores del café de especialidad buscaban café de la más alta calidad para ofrecerles a sus clientes y competir con calidad. Esta búsqueda implicó, me cuenta Geoff, alejarse de lo limitante que era la cadena de suministro tradicional y reconocer la falta de transparencia, de visibilidad y lo difícil que era para un tostador en Chicago competir con los mejores cafés y la más alta consistencia.  

En las cadenas tradicionales, el café cambia de manos varias veces antes de llegar al tostador, por eso, hay una desconexión. Gerson explica que el café que “pasa de mano en mano sufre un desgaste, una pequeña parte de la historia se pierde en el camino; una parte esencial se pierde, el productor desaparece.” En contraste, su negocio resalta el componente humano, la historia, el valor del trabajo que realiza el productor.   

Hace veinte años era raro que un tostador invirtiera dinero en viajes para visitar fincas en lugares lejanos. Hoy en día, es un estándar, casi una exigencia. Por eso, en la actualidad, para muchos tostadores parte del trabajo implica acercarse a los productores. 

Según Geoff este puede ser, justamente, el mayor impacto positivo que ha tenido el movimiento del comercio directo: motivar una conexión entre tostadores y productores que cambie las expectativas sobre cómo puede y debe ser el comercio de café. A su vez esto implica conocer al productor, su historia, su potencial, sus dificultades y retos. 

Este vínculo que se crea, gracias al comercio directo, implica que el tostador y el productor pueden alinear sus intereses, compartir sus recursos y colaborar para el beneficio mutuo y de toda la cadena. Ahora, si a esto le sumamos que los tostadores también estén en el origen, las oportunidades se potencializan y los caminos se recortan, aún más.  

En ese escenario, por ejemplo, un tostador puede ir a la finca del productor al que le compra café para enseñarle cómo puede mejorar sus procesos y obtener un producto de mayor calidad. Dar y recibir esta retroalimentación, sin intermediarios o dificultades de comunicación, materializa el trabajo conjunto y los beneficia a ambos. 

El impacto de tantos intermediarios

Las consecuencias de los múltiples intermediarios en la cadena de valor van más allá de una pérdida económica para el productor o de una repartición de utilidades entre más actores. Gerson sostiene que el mayor impacto negativo está en perder la esencia del país, de la región y del productor.  

Para Geoff, el impacto de tantos intermediarios, también, implica reconocer que las cadenas tradicionales establecen el menor denominador común (en calidad, en relaciones, en diversidad) para llegar a las necesidades más básicas de los clientes y, en consecuencia, a la mayor cantidad de compradores.

Por otro lado, es muy importante reconocer que los eslabones intermedios juegan un papel fundamental en la logística, en la gestión del riesgo y en las garantías de comercialización.

En este contexto, cada actor desempeña un papel que hace el comercio de café más eficiente y menos riesgoso. 

Ya sea por el financiamiento de la cosecha por parte de exportadores, como en el caso de Costa Rica, por la gestión del riesgo al diversificar la oferta con diferentes orígenes o por ofrecer menores precios al manejar una economía de escala, los eslabones intermedios de la cadena son valiosos cuando trabajan éticamente.

El comercio directo en los países de origen

Eliminar a todos los actores intermedios en el comercio internacional del café no es una labor sencilla. Un verdadero comercio directo implicaría que alguno, el productor en origen o el tostador en el país consumidor, tenga una capacidad que va mucho más allá de su actividad cafetera y un gran poder financiero. 

Por esta razón, el comercio directo entre el productor y el tostador, donde el objetivo es eliminar intermediarios para optimizar las ganancias de los dos, es posible solo en los países de origen donde la cadena y la logística son cortas.

Potencial y posibilidades

El mayor potencial del comercio directo es empoderar a productores y tostadores para que se vean como compañeros que deben estar vinculados y que pueden ayudarse mutuamente. Su mayor beneficio es, posiblemente, aumentar el precio pagado al productor. 

Según Geoff, la relación que se construye entre estos actores les permite tener estabilidad, predictibilidad y consistencia. Por eso, es viable establecer una forma de comercio resiliente a los vientos de cambio del mercado. 

Geoff explica que, por ejemplo, un productor que cultiva seis hectáreas de café Castillo a 1600 m s.n.m. y uno que tiene 0,5 hectáreas y cultiva Tabi a 2000 m s.n.m. tienen diferentes necesidades y recursos, por eso, requieren de compradores distintos. El comercio directo reconoce esa diversidad y entiende que productores en diferentes condiciones tienen potenciales distintos. 

Desafíos del comercio directo

Para Gerson, los mayores desafíos del comercio directo, particularmente en Guatemala, están en establecer vínculos, de confianza y prolongados, entre tostadores y productores, y definir una metodología logística costo-eficiente para consolidar los pequeños lotes.

En Fat Cat Coffee House, después de 12 años de trabajo, han establecido relaciones directas con ocho orígenes guatemaltecos y en algunos meses del año llegan a ofrecer hasta 15 orígenes diferentes a sus clientes.  

En cuanto a la producción de café tostado, Geoff cuenta que el mayor desafío es lograr un producto de alta calidad con características consistentes. Para conseguirlo, Intelligentsia establece relaciones estables y duraderas con sus proveedores. 

Idealmente, en el comercio directo el tostador y el productor tienen un diálogo que les permite reconocer su diversidad y sus desafíos para establecer una forma de comercio que tiene en cuenta las necesidades de ambos actores; sin embargo, va más allá de esto.

Al final, se trata de un modelo de comercio que lucha por una cadena de valor en la que todos los involucrados ganen lo justo, en la que el riesgo se reparta, la calidad sea alta, el impacto sea positivo, las historias sean reales y en la que el consumidor pague más, justamente, por eso.  

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Créditos de las fotos: Gerson Otzoy.

PDG Español

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A lo anterior, se suma el panorama del comercio internacional del oro verde, en especial el mercado de futuros y sus precios coyunturalmente altos. En este contexto, los compradores de café suelen ser muy selectivos al momento de cerrar una transacción.

¿Cuáles son los factores que tienen en cuenta tostadores, importadores y directores de calidad al comprar café verde? Para resolver esta inquietud hablé con tres especialistas en este mercado. Sigue leyendo para conocer lo que me dijeron.

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Calidad en taza y responsabilidad

Ignacio Gómez, director de calidad de Café Siboney, empresa dedicada a comprar y tostar café de todo el mundo, con sede en La Coruña, España, cuenta sobre lo que busca a la hora de adquirir café. “Primero, tienes que probar un café y que te enamore, que digas: aquí se nota que hay un conocimiento, un esfuerzo y un trabajo”. En segundo lugar necesita conocer al productor, constatar su compromiso social y medioambiental. “Yo creo que un café refleja un poco la personalidad, el carácter, el esfuerzo y el sacrificio de una persona”.

Aunque resaltar y ser responsables con el planeta no es suficiente. Hay más factores que Ignacio tiene en cuenta al comprar un lote. “Que refleje un poquito el perfil, un poco del país, o de la variedad, o del proceso, es decir, que refleje el trabajo que hay detrás”.

Belco es una empresa con sede en Burdeos, Francia, dedicada a suministrar café verde desde una veintena de países a Europa y a Oriente Medio. Su gerente de abastecimiento de café, el salvadoreño Ángel Barrera, me cuenta sobre aquello que busca al comprar: “hay una concepción muy gringa de que el café de especialidad es la taza, que el veredicto es nuestra cuchara y nada más pero, la verdad, hay una calidad integral también”.

Cómo es la producción en la finca y si quienes trabajan ahí son bien remunerados son aspectos de la calidad integral que busca Ángel. “En Belco hacemos la promoción de cafés bajo producción forestal o agroforestería, que no es exactamente lo mismo. Producción forestal es que hay un bosque y en él crece el café. La producción agroforestal es que tú incluyes una producción de árboles, que pueden ser frutales, maderables, etc. con el café”.

Adaptarse a las transformaciones de la industria

Los profesionales en la compra de oro verde se han ajustado a los distintos cambios en el gremio. Por ejemplo, cuando surgió la SCA y se propusieron estándares para propiciar un lenguaje común en cuanto a calidad que derivó el mercado de café de especialidad. 

Cuando llegaron procesos vanguardistas como los honey o las fermentaciones, algunos parámetros de lo que se entendía como buen café se hicieron obsoletos. Así, la catación se volvió el principal elemento para determinar la calidad y la compra; sin embargo, con los efectos del covid-19 en el mundo del café y con el aumento histórico en los precios, la situación de la compra de café volvió a transformarse. 

Mientras en muchos países los compradores encuentran gran disponibilidad de granos, en Colombia, la situación es muy distinta. Abel Calderón, fundador y tostador de Varietale Café, una empresa especializada en tostar nano lotes y cafés de especialidad en Colombia, cuenta que “en los últimos seis meses (…) compramos el café que nos puedan vender. Por supuesto, el café cumple nuestros parámetros: cafés de por lo menos 85 puntos, para los cafés especiales, de 88 puntos para las ediciones limitadas y más de 88 puntos para los nano-lotes”.

La problemática en Colombia surge por la combinación de precios altos y la compra garantizada por la FNC que producen falta de disponibilidad. Muchos caficultores encuentran más rentable venderlo automáticamente en la Federación y ahorrarse los costos que implica estar pendientes de obtener una calidad superior.

El papel de las relaciones a largo plazo

Sobre la relación entre el comprador y el productor, Ángel dice: “la durabilidad en esta relación la genera únicamente el café de calidad superior. ¿Por qué? Porque tanto un tostador como un consumidor van a pagar más por un producto que sea mejor”.

Para Abel las relaciones a largo plazo son una cuestión de vida: “las relaciones que hemos mantenido en Varietale con nuestros proveedores son relaciones solo a largo plazo, es decir, muchas veces para nosotros hubiera sido mejor negocio comprarle a otro caficultor pero nunca hemos trabajado determinados por el tema económico”.

En contraste, cuenta que en algunos casos las fincas “nos venden cafés, nosotros les hacemos la publicidad, el desarrollo y ese café de pronto se vuelve famoso y coge un precio inalcanzable. Muchas veces nos han dicho: No, ustedes fueron de los primeros y le han apostado a este proyecto y le seguimos vendiendo”.

Por otra parte, el mercado propio, es decir, a quién le van a vender el café y cuáles son sus preferencias son asuntos presentes en la mente de los compradores. Así lo confirma Ignacio: “es verdad que a la hora de comprar los cafés pensamos mucho en nuestros clientes, en cómo lo van a disfrutar, en cómo lo van a preparar”. Asimismo, Ángel explica que “es cuestión de conocer realmente el mercado”.

Cuando la historia del caficultor se vuelve decisiva

Actualmente, la historia detrás de la taza ha cobrado mucha relevancia. Por ejemplo, Abel cuenta que “hay momentos donde la historia del caficultor es muy importante, hemos estado en la disyuntiva de comprar cafés que no son tan buenos pero que tienen una historia que vale la pena o que hace que nosotros lo compremos”.

Un ejemplo son las asociaciones que se desmovilizaron para dejar las armas e iniciar un proyecto de café especial. “No olvidemos que para llegar a un café de especialidad se necesita desarrollar conocimiento y para conseguirlo se necesita dar la oportunidad. Ofrecer esa oportunidad significa comprarles, creer”, afirma. 

Ignacio tampoco desestima el poder de las historias en el café. “Un productor me decía: ustedes, los tostadores, son contadores de historias. Y yo le contestaba, sí que es verdad, pero lo que pasa es que nosotros somos el link entre ustedes y el consumidor. (…) Para mí es fundamental que el consumidor sepa todo el trabajo que hay detrás de los cafés que vendemos”.

¿Qué evitan los compradores al seleccionar sus granos?

Cualquier comprador de oro verde evitará los defectos físicos y en taza, casi que es una obviedad; no obstante, una vez garantizado el tema de la calidad, hay aún algunas cosas que impiden concretar la compra. 

En el caso de Varietale, Abel evita los cafés con sabores añadidos, cafés de cosechas viejas con humedades bajas y cafés sin trazabilidad. Sobre los nuevos procesos experimentales dice que para ellos lo más importante es probarlos. A lo que rotundamente dicen que no es a la mala calidad. 

La calidad en taza es irrenunciable pero, también, que el perfil no pierda los elementos distintivos de la región productora, lo que lo liga a su zona. “Por ejemplo, ¿para qué quiero yo un Kenia que no sea ácido? Pierde todo el sentido, lo suyo es que sea ácido”, afirma Ignacio. 

La responsabilidad, tanto social como medioambiental, también es un aspecto que hace rechazar la compra del café, según dicen los tres entrevistados. Ángel, en el mismo ejemplo explica cómo toma las decisiones: “nosotros disminuimos nuestras compras de algunos orígenes, que aunque sean países por los que los tostadores de cafés especiales se vuelven locos, yo les digo: son cafés sucios con un sistema de comercialización igual de opaco. He desechado cafés porque no me parece la manera como trabajan”.

La preparación personal y la aplicación del conocimiento en la producción de la finca son la clave no solo para lograr una calidad superior sino para destacarse en el mercado de cafés especiales. 

Ignacio afirma que lo principal es formarse y dejarse asesorar. “La clave del café es tener conocimiento, entender los procesos, eso es lo que va a hacer la diferencia”. Por su parte, para Ángel lo más importante es que un productor se vuelva un “profesional de lo que hace, que no sea solo un agricultor, que sea un caficultor. Para hacerlo, hay que empezar por conocer el café y eso se hace sabiendo catar”. 

La recomendación de Abel no es diferente: “el mayor consejo que yo le daría a un caficultor hoy es que siga desarrollando su finca de manera familiar, que involucre a su familia y que empiece a desarrollar conocimiento”.

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Crédito de las fotos: Ángel Barrera, Café Siboney, Varietale, Catalina Ortíz Palacios. 

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