Para muchos tostadores, uno de los mayores retos a los que se enfrentan al ampliar su negocio es encontrar clientes mayoristas. La fuerte competencia de tostadurías más grandes y bien establecidas, normalmente con mayor acceso a equipos y recursos, puede dificultar el establecimiento de nuevas relaciones de trabajo con los mayoristas.

A pesar de esto, los pequeños negocios de tueste pueden superar ese obstáculo si adoptan una serie de buenas prácticas a la hora de conectar con potenciales clientes mayoristas. Al dotarse de las habilidades y los recursos necesarios, lograrán atraer a nuevos clientes mayoristas, lo que ayudará a ampliar su negocio y a impulsar las ventas.

En este artículo exploramos cómo las empresas de tueste pueden atraer con éxito a nuevos clientes de gran volumen y pactar colaboraciones que los beneficien mutuamente.

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¿Cómo debe ser la relación entre el tostador y el cliente?

Aunque la mayor parte de las ventas de un tostador proceden de las plataformas de comercio electrónico y de las compras en las tiendas de café al por menor, muchos tostadores se asocian con clientes mayoristas que compran grandes volúmenes de café tostado, por ejemplo, cafeterías y otros negocios que sirven bebidas de café.

En muchos casos, tener clientes como estos es una de las formas más eficaces de generar ingresos rápidos y mejorar la rentabilidad; sin embargo, trabajar con clientes mayoristas conlleva sus propios retos que, a menudo, obligan a los tostadores a adaptarse sin dilación a sus necesidades y demandas.

No cabe duda de que hay algunos servicios clave que los tostadores deben prestar, como garantizar que la calidad del café mantenga un nivel determinado; no obstante, cada cliente mayorista tiene sus propias necesidades específicas, lo que significa que los tostadores tienen que ofrecer soluciones especializadas a cada cliente. 

Por ejemplo, algunos clientes solicitan saber más sobre la procedencia del café verde del que se surten los tostadores, así como el grado de sostenibilidad de la cadena de suministro.

Además, es esencial entender qué tipo de café quiere el cliente. Algunos clientes mayoristas pueden requerir productos estándar, como mezclas o cafés de sabor más tradicional, mientras que otros prefieren lotes más exclusivos o métodos de procesamiento experimentales.

La educación y la formación del personal es otro servicio que los tostadores pueden ofrecer a los clientes mayoristas, incluyendo talleres y catas. A través de estas sesiones, los tostadores pueden proporcionar más información sobre sus cafés, así como enseñar habilidades a los equipos de los clientes mayoristas. A su vez, los tostadores pueden garantizar que la calidad de su café se mantiene hasta el consumidor final.

Del mismo modo, las tostadurías pueden organizar sesiones de cata o degustaciones con los clientes finales de las cafeterías para ayudar a mejorar su marca y permitir que el conocimiento fluya por toda la cadena de suministro.

En última instancia, la relación entre el tostador y el cliente debe ser mutuamente beneficiosa y ambas partes deben ofrecer algo más que ventas y café; sin embargo, esto plantea una cuestión importante: ¿cómo pueden los tostadores encontrar nuevos clientes mayoristas y dónde deben buscarlos?

Concertar una reunión inicial

Para los tostadores, la primera reunión con un posible cliente mayorista debe ser algo más que una presentación de su negocio. Lo ideal es que esa reunión sea lo más interactiva posible y deje claro por qué ambas partes se complementan.

Para aprovechar el tiempo al máximo, los tostadores deberían diseñar un orden del día que abarque la reunión de principio a fin. Un ejemplo sería reunir información sobre los posibles clientes antes de la reunión. Para eso, podrían formular una serie de preguntas que permitan evaluar las necesidades del cliente, por ejemplo:

• ¿Qué bebidas hay en su carta de cafés? 
• ¿Qué comida sirven? 
• ¿Qué cafés podrían combinar bien con su menú? 
• ¿Cuánto cobran por el café? ¿Tendrían opción de cobrar más por una oferta de mayor calidad?

• ¿Qué factores valoran más en un proveedor de café? 
• ¿Tienen algún obstáculo a la hora de servir el café? 
• ¿Qué tipos de café les gustan? Incluyendo orígenes, métodos de procesamiento y perfiles de tueste

Después de que el tostador tiene toda la información necesaria es una buena idea elaborar una propuesta de venta personalizada, que puede incluir una selección de cafés que se ajusten a las necesidades del cliente mayorista.

Tras presentar estos cafés, hay que estar dispuesto a responder cualquier pregunta de forma clara y directa. Es importante que los posibles clientes entiendan cosas como las fluctuaciones en el precio del café, conocido como precio C, el costo unitario y cómo todo eso afecta los márgenes de precios.

Muchos tostadores exitosos afirman que si sus requisitos de margen de precio no coinciden con los del cliente, la mejor opción es no tenerlo como cliente. En última instancia, esto ofrece a los tostadores la oportunidad de reevaluar sus argumentos de venta y los cafés que ofrecen, lo que permite mejorar potencialmente su negocio y hacer un seguimiento del cliente en algún momento posterior.

Darse a conocer a los clientes potenciales

Aunque llamar en frío a clientes potenciales con los que los tostadores no tienen ninguna relación previa puede parecer inapropiado, es una estrategia de ventas habitual y a menudo exitosa.

Es importante tener presente que el objetivo de una llamada en frío no es hacer un discurso de ventas, sino simplemente presentar el negocio y solicitar una reunión o incluso concertar una degustación. También, es importante ser conciso y respetuoso con el tiempo del cliente pero dejar claro por qué tu negocio es una buena opción.

Conseguir contactos y concertar reuniones iniciales son normalmente dos de las partes más difíciles y frustrantes del proceso de ventas para los tostadores. 

Teniendo esto en cuenta, se deberían utilizar diferentes estrategias de generación de contactos. En este sentido, establecer redes de contactos en eventos locales de café, visitar las cafeterías del entorno o contactar con empresas de hostelería son medios eficaces para conocer nuevos clientes potenciales.

Otra estrategia de venta útil, aunque más costosa, es enviar muestras de café a los clientes potenciales; no obstante, esto rara vez consigue colaboraciones a largo plazo y suele requerir de un esfuerzo y tiempo considerables.

Evitar los errores más comunes en las ventas

Las ventas pueden ser el punto débil de cualquier negocio cafetalero, en gran medida, porque los clientes tienen necesidades y requerimientos diversos que no siempre se ajustan a los productos que ofrece una tostaduría. Dicho esto, hay una serie de errores comunes que se deben evitar. 

En el momento de la venta, los tostadores suelen cometer varios errores que pueden dar lugar a complicaciones y a la posible pérdida de clientes.

Para empezar, nunca se debe acordar un precio que no resulte sostenible a largo plazo. Aunque puede ser tentador ofrecer un precio más bajo para asegurarse una venta, esto podría resultar costoso y difícil a la larga.

Además, aumentar el precio acordado después de haber pactado una colaboración puede crear tensiones entre el tostador y el cliente, e incluso dejar al cliente mayorista en una posición difícil frente a sus clientes, debido a los precios. 

Establecer un precio mínimo y garantizar la transparencia de los precios a lo largo de la cadena de suministro es una de las formas en que los tostadores pueden evitar estos problemas.

Además de los precios, no hay que comprometerse a suministrar volúmenes por encima de la capacidad de la tostaduría. Es necesario ser realistas frente al volumen de café que se puede gestionar para no prometer más ni suministrar menos.

El mismo principio se aplica a la oferta regular de catas o de formación del personal, esto puede ser factible únicamente con un número reducido de clientes. Del mismo modo, ofrecer entregas con mayor frecuencia puede ser difícil a medida que escala el negocio.

La venta de café es el objetivo principal de cualquier tostador pero, con frecuencia, es el área del negocio que puede crear más desafíos, especialmente frente a los clientes mayoristas. A pesar de eso, los tostadores cuentan con numerosas formas de optimizar sus estrategias de venta y obtener los mejores resultados.

Aunque algún argumento de venta no tenga éxito, es importante ofrecer a los tostadores la oportunidad de reflexionar sobre dónde deben mejorar.

Al seguir los consejos de tostadores exitosos, las tostadurías más pequeñas pueden desarrollar las estrategias adecuadas para escalar y atraer a nuevos clientes mayoristas.

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Créditos de las fotos: Folly Coffee Roasters.

Traducido por Almudena Torrecilla Aznar. Traducción editada por Alejandra Soto.

PDG Español 

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