El comercio directo es un modelo de comercio de café que ofrece la promesa de una cadena de valor más fuerte al minimizar el número de intermediarios. Es un concepto que está fuertemente vinculado a los ideales de la cultura del café de la tercera ola, a menudo descrito como una herramienta utilizada para posibilitar el “café basado en las relaciones”, donde el productor y el comprador se conectan directamente para mejorar la transparencia, la trazabilidad y la calidad.

Eliminar a los tradicionales compradores y vendedores “intermediarios” para mejorar la comunicación directa y maximizar el beneficio en ambos extremos tiene sentido, y suena muy bien en la teoría. Sin embargo, en la práctica, el comercio directo no siempre es tan sencillo y si fracasa, la mayoría de las veces los productores son los más afectados por sus deficiencias.

Para tener una mejor idea de cómo funciona el comercio directo en la actualidad, hablé con Ricardo Oteros de Supracafé, Connie Kolosvary del proyecto Café Femenino y Blanca Castro de la Alianza Internacional de Mujeres en Café. Sigue leyendo para conocer lo que dijeron.

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¿Qué es el comercio directo?

El comercio directo comenzó como un término utilizado por los tostadores para describir la práctica de comprar directamente a los productores, y por lo tanto eliminar el papel tradicional del exportador y el importador. 

Es una forma de comerciar el café enfocada en una relación directa entre el caficultor y el comprador para mejorar la comunicación, la calidad, la transparencia y la sostenibilidad.

El comercio directo surgió por primera vez en respuesta a la cadena de suministro del café, tradicionalmente segmentada, la cual ha sido criticada históricamente por su poca transparencia y trazabilidad. Aunque las cosas están cambiando, en el modelo tradicional los productores de café tienen menos poder de negociación, menos beneficios y les resulta más difícil participar en el control de calidad o en los sistemas de producción sostenible. 

Esta cadena de suministro desconectada también amplía la brecha entre el productor y el consumidor y puede reducir las posibilidades de que el café se obtenga de manera ética.

Según Ethical Coffee, partidarios del comercio directo, el modelo establece relaciones mutuamente beneficiosas y respetuosas entre los compradores y los productores individuales o las cooperativas. Algunos tostadores también pueden optar por hacerlo porque quieren tener más control sobre todas las variables, desde la calidad del café hasta los problemas sociales y las preocupaciones ambientales en el origen.

Es importante recordar que el comercio directo es un enfoque, y no una certificación. Esto significa que cuando se agrega la etiqueta de “producto de comercio directo” en el empaque de café, no significa necesariamente que no haya habido ningún intermediario; solo que el comprador o el tostador tiene, en cierta medida, una comunicación directa con el productor. Algunos tostadores evitan completamente el uso de la etiqueta para evitar confusiones, mientras que otros la interpretan y aplican con mayor libertad. 

Ricardo Oteros es el presidente y director general de Supracafé, una tostaduría española a gran escala. Él dice que es bastante raro encontrar un “verdadero” modelo de comercio directo. “Siempre hay personas en el medio”, dice.

“[A través de los modelos de comercio directo], el productor y el consumidor discuten el precio y la calidad, pero nadie [que yo conozca] puede decir que está comprando ‘directamente’ al productor”, agrega. 

Ricardo continua, “No conozco a ningún productor de pequeña escala [que se encargue del] proceso de exportación por sí mismo. Siempre necesitan a alguien que les ayude”. 

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Un negocio exigente y a menudo de alto riesgo 

El comercio directo requiere que tanto los productores como los compradores cuenten con determinadas aptitudes y recursos para poder funcionar de manera eficaz. Sin ellos, la transacción puede fallar fácilmente y ambas partes quedarán expuestas y vulnerables. 

Además, dado que el modelo de comercio directo está lejos del status quo del comercio de café, carece de reglamentos y marcos preexistentes para proteger a las partes involucradas.

Los riesgos

Pueden surgir muchos problemas cuando dos pequeñas empresas participan de un comercio no regulado. Algunos de los principales riesgos asociados con el comercio directo son:

Problemas con contratos y pagos

Con menos regulación y una falta de contratos estandarizados, el riesgo de incumplimiento de contrato por ambas partes. Esto significa que el productor puede terminar sin recibir el pago, y el comprador puede terminar sin el producto.

Despachos o calidad poco fiables

El café en sí mismo puede no estar a la altura de las expectativas y sin regulaciones, no hay una red de seguridad. Esto significa que tanto el productor como el comprador pueden correr un riesgo financiero. 

Burocracia y logística inmanejables

Al haber menos partes involucradas, la responsabilidad de gestionar el exigente papeleo y la complicada logística se deja en manos de cada uno de los dos interesados. A menudo, se da el caso de que uno o ambos carecerán de las habilidades o recursos para manejar esta carga de trabajo adicional.

Menos formalidad

El enfoque en las relaciones puede a veces conducir a prácticas informales y a una falta de reglas, organización y responsabilidad. También, significa que si cambian los administradores, el traspaso se hace más difícil. 

Menor flexibilidad 

Por lo general, la menor escala en la cual opera el comercio directo, suele significar que el tamaño de las operaciones (y, por consiguiente, los recursos y la liquidez financiera) sean más restringidos. Esto significa que tanto el productor como el comprador tienen menos capacidad para absorber el riesgo si algo sale mal.

Las brechas

El comercio directo requiere tiempo y esfuerzo. Sin embargo, para muchos, las habilidades, los recursos y la información requeridos significan que muchas veces el retorno de la inversión no valdrá la pena.

Connie Kolosvary es la directora de Café Femenino con Organic Products Trading Company. Ella identifica las siguientes “brechas” que pueden afectar tanto al productor como al comprador.

Tamaño de la operación 

En los modelos de comercio directo, si la capacidad de producción es baja, habrá menor diversidad de productos, como ocurre con grupos pequeños de productores. Esto aumenta drásticamente el riesgo para el productor y el tostador. 

“Puede ser una posición difícil”, dice Connie. “Más lugares de producción y más compradores hacen que ambos lados de la ecuación sean más fuertes, en caso de que el tostador o el productor no puedan cumplir con los contratos”.

Además, las actividades son rara vez escalables, y una capacidad de compra o venta reducida puede simplemente terminar no valiendo la pena para ninguna de las partes. Comprar pequeñas cantidades desde el origen es más costoso y los gastos de envío por sí solos pueden consumir las ganancias.

Conocimientos financieros

“Los pequeños grupos de productores son generalmente caficultores individuales que pueden o no tener los recursos para defenderse por sí mismos”, dice Connie. “La falta de conocimiento sobre el mercado del café, por ejemplo, puede ser un serio obstáculo para las negociaciones, a menos que la organización cuente con alguien con estas habilidades”.

El entendimiento de otros temas complejos, como las operaciones de la cadena de suministro, el riesgo de la financiación y la prefinanciación, y la liquidez (todos ellos cruciales para el comercio de cualquier producto básico) son aún menos accesibles para muchos productores y tostadores que operan a pequeña escala.

Comunicación

Los productores están a menudo condicionados por una “brecha digital”. La baja calidad del acceso a Internet y la mala recepción de los teléfonos móviles pueden dificultar mucho la comunicación. 

Las barreras lingüísticas y culturales también son obstáculos comunes para ambas partes y pueden ser una fuente importante de problemas.

Red de contactos en el mercado

“Es muy difícil para un productor de café a pequeña escala en una comunidad remota en Perú llegar y encontrar, sin ayuda, algún contrato directo con un tostador a pequeña escala, digamos en Seattle”, explica Connie.

Los caficultores a pequeña escala carecen por lo general de una red de contactos en el mercado del café y de las herramientas para mejorarla (las cuales incluyen a menudo una amplia utilización de redes sociales e Internet). 

Existen también dificultades similares con el tostador, pues no es una hazaña fácil construir una red global con productores que sean dignos de confianza y que ofrezcan una calidad, certificaciones y precios acordes con sus expectativas. 

¿Qué se necesita para que el comercio directo funcione?

Para que funcione, es necesario abordar las brechas que se han señalado anteriormente. Sin embargo, además de esto, Connie dice que hay algunos aspectos “no negociables” que deben existir para que el modelo de comercio directo funcione con eficacia.

En primer lugar, dice: “Para un [buen] negocio, se necesita una excelente comunicación”. Ella recuerda que Café Femenino trabajó anteriormente con un grupo de productores bolivianos. Sin embargo, dice: “De repente, cambiaron las directivas de la cooperativa y [muchas de las habilidades que poseían] desaparecieron también, por lo tanto, se perdieron las ventas de café y eso perjudicó a los productores”.

Los nuevos responsables tuvieron que aprender ciertas habilidades, como enviar un correo electrónico, organizar un prefinanciamiento y revisar un contrato. “Tomó un par de años volver a funcionar normalmente”, explica Connie. 

Además de estas habilidades clave, la capacidad de comunicar sobre el producto que se comercializa también es esencial. Sin embargo, requiere una profunda comprensión con respecto a la calidad del café, la producción, los métodos de procesamiento y los planes de certificación, los cuales no siempre se dan por descontados para los pequeños tostadores y los productores. 

Para el comprador, hay otras habilidades igualmente importantes que deben estar presentes. Es imprescindible que existan sistemas para la logística de importación, las certificaciones y un grupo local para coordinar la logística de exportación como para el transporte, el beneficio y el almacenamiento. Según Connie, también debe haber al menos una persona dedicada al manejo de logística, control de calidad, prefinanciación, facturación, seguros y comunicación.

“Se necesita un equipo dedicado”, agrega. “¿Qué tostador no querría subirse a un avión y volar al este de África y caminar por una finca de café? Es una gran experiencia para aquellos que tienen las redes de contactos y los recursos para hacer que ocurra, pero llevar el café desde el productor hasta el tostador es un tema diferente”.

El “intermediario”: ¿obsoleto o indispensable?

A lo largo de los años, los comerciantes de café han sido criticados por su papel en la cadena de suministro, el cual se ha llegado a considerar como innecesario. El comercio directo surgió como respuesta a esto: la idea de que el intermediario podría ser eliminado para mejorar las ganancias y las relaciones para todos los demás.

Pero las percepciones, y las funciones, están cambiando. Blanca Castro es coordinadora de capítulos en la Alianza Internacional de Mujeres en Café (IWCA, por sus siglas en inglés). Ella dice: “Los exportadores e importadores entendieron que con una mejor calidad viene un mejor precio, y ahora también lo hacen los productores”. 

En teoría, el comercio directo facilita un diálogo que permite a los productores comprender y mejorar la calidad de su producto y, en última instancia, obtener un mejor precio. Sin embargo, tanto los compradores como los productores necesitan los conocimientos y la capacidad de comunicación necesarios para mantener una conversación altamente técnica sobre el café. Ahí es donde entran los comerciantes.

Los intermediarios también tienen las aptitudes, la red de contactos y la capacidad de riesgo que tal vez no estén al alcance de los productores o los compradores. Blanca pregunta: “Sin el intermediario, ¿quién comprará las cerezas de un productor de Huehuetenango en las tierras altas de Guatemala Occidental?”

Connie dice que durante la Covid-19, esto se volvió especialmente importante. “Cuando las tiendas de café cerraron en marzo en los EE. UU., fue en el momento en que el café estaba listo para llegar”. 

“El cierre causó una pausa de un mes en la cadena de suministro en los EE. UU. y no había un lugar para dejar el café. Debido a que nos hemos diversificado, pudimos moverlos a otros lugares donde las tiendas aún están abiertas, y los tostadores [quienes nos compran] también se ajustaron a vender más en línea, pero aun así hubo un desfase”. 

“Pudimos mover el producto y mantenerlo en movimiento, debido a los varios tostadores a quienes vendemos. Sin embargo, si un solo tostador hubiera tenido que experimentar esta situación, el impacto del retraso [en el productor] podría haber sido mucho más profundo”.

Ricardo dice que la transparencia y las buenas relaciones son los elementos verdaderamente transformadores del modelo de comercio directo, en lugar de eliminar a los intermediarios. “Los intermediarios son necesarios”, dice. “Al comprador le ofrecen información local sobre los productores, las calidades disponibles, los precios de mercado, los tiempos de cosecha; al productor, ofrecen conocimientos comerciales y financieros, almacenamiento, empaque, logística y una red de compradores”.

Cada actor de la cadena de suministro tiene sus propias fortalezas y debilidades. Los productores conocen la tierra y el proceso de cultivo del café. Los tostadores se destacan por añadir valor y desbloquear la calidad del café verde. Los comerciantes son expertos en la gestión del riesgo, la planificación de la logística, la comunicación y en atraer una red de compradores. En última instancia, cada actor aporta un conjunto único de habilidades a la mesa.

¿Podría funcionar para todos un modelo híbrido?

Tanto Connie como Blanca insisten en que la relación y el diálogo que caracterizan el comercio directo son cruciales para el comercio del café. Ofrecen una valiosa educación en ambos extremos de la cadena de suministro que permite un mejor comercio y un mejor café. 

Si los comerciantes son necesarios, entonces deben apuntar al mismo nivel de trazabilidad y transparencia en la negociación, lo cual apunta, en última instancia, al potencial de un modelo híbrido.

Blanca dice que actualmente, los tostadores modernos prefieren conocer a los productores, estar pendientes de su situación y entender el origen. Aunque, de cualquier manera, necesitan intermediarios para manejar la logística, dice que para ella, esta sigue siendo una forma de comercio directo.

“Para mí, una parte importante del modelo de abastecimiento en Café Femenino es la relación y transparencia”, añade Connie. “Es por esta razón que a muchas personas les agrada la idea del comercio directo. Sin embargo, nosotros siempre hemos ofrecido a nuestros clientes tostadores aquel nivel de participación con los productores”. Ella explica que una relación comercial directa híbrida conecta a los tostadores con las fincas sin pedirles que asuman el riesgo de importar por sí mismos.

Aunque la idea del comercio directo comenzó con la eliminación de los intermediarios, el enfoque está actualmente comenzando a cambiar hacia el buen diálogo y una mayor transparencia. La educación es un tema increíblemente importante en el sector del café, y al centrarse más en la forma en la cual se comercia el café y menos en lo largo o corto de la cadena, todos pueden beneficiarse.

Blanca dice que en la actualidad, el comercio directo no se trata de eliminar al intermediario, sino de poner a los actores de la cadena de suministro al centro de la atención y dar el valor adecuado a este servicio, sin explotación. Ella dice que se trata de alinear las mentalidades y aumentar la transparencia para mejorar la sostenibilidad. Si podemos lograrlo, seguramente todos pueden beneficiarse: el productor, el comerciante, el tostador y el consumidor.

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Crédito de las fotos: Sarah Charles, SupraCafé. 

Traducido por Tati Calderón. Traducción editada por María José Parra.

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