El café hace parte de una realidad distinta en cada fase de su producción. Por un lado, es un producto vanagloriado en concursos, tostado para resaltar sus notas de sabor particulares, embellecido con un arte latte, mezclado y transformado en nuevos productos para el mercado.

Por otro lado, es el producto de la dedicación de miles de familias y comunidades, cuyo esfuerzo y trabajo duro producen café con una calidad cada vez mejor para enviar al resto del mundo. Muchas veces, la remuneración para estas comunidades no es ideal, ya que no es suficiente para cubrir su costo de producción o garantizarles una buena calidad de vida. 

Sin embargo, la industria busca constantemente maneras para que los caficultores y los países productores puedan disfrutar de los beneficios económicos que genera el café. Tostar el café en el origen y posicionarlo en el mercado local es una forma de agregar valor al café al inicio de la cadena de suministro.

Conversé sobre los beneficios de vender café tostado en el origen y cómo elegir el empaque apropiado con Dulce Barrera, encargada del control de calidad en Bellavista Coffee en Guatemala, y embajadora para Latinoamérica de MTPak Coffee, una empresa de empaques para café y con Carlos Guerra, tostador en Café San Rafael, en Honduras. Sigue leyendo para conocer lo que me dijeron.

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El valor potencial del café

Los caficultores son la mayor fuerza detrás de la producción del café. A pesar de su arduo trabajo en la finca, y los desafíos que conlleva, reciben las menores ganancias. Esto se debe a que la mayor parte del valor del café se va asignando a medida que avanza en la cadena de suministro.

En promedio, una taza de café puede llegar a costar USD 3.50. Sin embargo, el caficultor recibe alrededor de USD 0.05 por la misma taza. Por lo tanto, con el fin de que los caficultores puedan obtener un precio más justo, se están explorando formas de agregar más valor al café en el origen.

Según un informe de la OIC publicado en febrero de 2021, las mejoras comunes en la cadena de valor del café son la mejora del producto, la mejora del proceso, y la mejora funcional. 

Esta última hace referencia a la práctica de las “empresas [de adoptar] nuevas funciones, que a menudo forman parte de procesos industriales, como la de transformar el café verde en productos más complejos, tales como café tostado o soluble y en tiempos más recientes, productos listos para beber”.

Por lo tanto, cuando el caficultor puede tostar su propio café y venderlo en el mercado nacional, está obteniendo beneficios personales y además económicos a nivel de país, puede fijar los precios, evita la competencia con otros orígenes, las barreras burocráticas y costos de exportación, y los gastos de intermediarios; y también aumenta la demanda por el café, muchas veces, de mejor calidad.

Sumado a esto, el consumo de café en Latinoamérica está en aumento. Según un artículo de la Cámara de Café y Cacao de Perú (CAMCAFÉ), publicado en marzo de 2021, la tasa de crecimiento anual de Bolivia, Perú y Paraguay está entre un 4 % y un 6 %, mientras que otros países de Sudamérica aumenta entre un 2 % y un 4 % anual.

Dulce Barrera, responsable de control de calidad en Bellavista Coffee en Guatemala, refuerza esta idea y señala que “[cuando] hay más consumo local, [también es] de mejor calidad. (…) el café puede venderse de mejor manera localmente, y las personas también pueden conseguir un buen producto, un producto de primera calidad para poder consumir”.

Carlos Guerra, caficultor y tostador de Café San Rafael, en Copan Ruinas, Honduras, dice que el beneficio es positivo en todo aspecto “y se garantiza una relación entre cliente y productor y al mismo tiempo se enfatiza en la caficultura local, [además] el cliente puede saber más sobre la zona donde su café fue producido”.

Tueste y venta del café, una visión general

Para que un caficultor pueda tostar café y ofrecerlo al mercado, necesita una planificación cuidadosa, por ejemplo, conocer los aspectos técnicos del tueste, el mercadeo y la venta. Revisemos algunos de ellos.

Comenzar a tostar tu propio café puede ser una actividad demandante en términos de tiempo y presupuesto, desde comprar los equipos, hasta contratar personal especializado o adquirir los conocimientos necesarios.

“Los desafíos que podría tener un productor es no tener la capacidad de poder comprar un tostador, no tener la capacidad de poder comprar una trilla, todo lo que conlleva el tener una tostaduría”, comenta Dulce.

Afortunadamente, cada vez hay más empresas que prestan el servicio de maquila, para hacer que el tueste de café sea más accesible para los productores. Dulce agrega: “Ahora hay muchas personas que tienen tostadurías, que dan servicio de [tueste] y también de capacitar”. 

En Honduras, Carlos comenta que la situación es similar: “Ahora están más disponibles empresas que prestan los servicios de maquila, para productores de operación familiar, es una buena opción para comenzar, y luego adquirir su propio equipo en caso de que sea necesario”.

Dulce también sugiere que las redes de contactos son muy importantes, pues “también hay amigos [en el sector del] café que nos ayudan a capacitarnos aprender y también a prestarnos las máquinas”.

De esta manera, se puede crear una dinámica de colaboración. Según Dulce, “en algún momento la ayuda al amigo se puede compartir [y ocurre un intercambio:] ‘yo te vendo café y tú me enseñas a tostar’”.

Según CAMCAFÉ, en Perú, por ejemplo, la mayor parte del café “se comercializa de manera presencial a través de pequeños minoristas de abarrotes, principalmente en negocios familiares como bodegas o panaderías”. Sin embargo, desde 2016 están aumentando las ventas a través de canales electrónicos, un fenómeno que creció de manera inesperada en Latinoamérica gracias a las restricciones debidas a la pandemia de COVID-19.

En República Dominicana por ejemplo “el mayor volumen de café tostado y molido se vende a los consumidores mediante los colmados, pequeños expendios de alimentos, bebidas y productos domésticos básicos”.

Por lo tanto, los canales de venta para el café tostado variarán dependiendo de la región. Es importante observar el mercado local y su dinámica, con el fin de decidir cuál será el mejor canal para vender el café.

Conoce tu mercado, define tu empaque

Una vez que hayas adquirido los equipos, o iniciado una relación colaborativa con alguna empresa o amigo, es importante tener en cuenta algunos aspectos antes de lanzar tu producto al mercado.

Al igual que para cualquier empresa de venta directa al cliente, lo primero es conocer tu público objetivo. Para hacerlo debes entender tu producto, saber a quién va a atraer y dónde quieres venderlo. 

Puedes hacerte preguntas como estas:

¿Tu café tiene una acidez elevada? Entonces probablemente sea atractivo para consumidores jóvenes. ¿Tiene un perfil de sabor más tostado y oscuro?, tal vez sea adecuado para un grupo más tradicional de consumidores.

Una de las ventajas al vender el café tostado en el mismo país productor es que conoces las costumbres y preferencias locales, por lo cual resulta más sencillo para tus potenciales clientes relacionarse con tu marca. Sin embargo, deberías poder comunicarla de forma clara a tus clientes. 

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¿Sabes qué le interesa a tu cliente ideal?

La rápida evolución de las tendencias y de los productos en el mercado puede hacer que sea difícil mantenerse actualizado. Sin embargo, hay ciertas tendencias que son transversales a muchos grupos de consumidores e industrias.

La sustentabilidad y la preocupación con el medio ambiente son unas de ellas.

Hablar acerca de tus buenas prácticas de cultivo (mantener una buena nutrición del suelo y biodiversidad del entorno, evitar la erosión, la deforestación y la contaminación de las aguas), puede resultar atractivo para los clientes de tu región, especialmente aquellos que se preocupan por la conservación del paisaje local. Además, podría contribuir a valorizar el territorio ante turistas y visitantes.

Puedes comunicar algunas de estas prácticas en el empaque a través de las certificaciones, o simplemente contando la historia de tu finca. 

Junto con esto, puedes involucrar a tus clientes en el cuidado del medio ambiente. Puedes vender tu café en empaques reciclables, biodegradables o compostables y las indicaciones sobre cómo desecharlos según las regulaciones locales. También, puedes liderar o participar en un proyecto de reciclaje en tu zona.

Actualmente, existen muchos materiales que están diseñados para ser amigables con el medio ambiente. Por ejemplo, MTPak Coffee ofrece empaques de papel kraft, papel de arroz, ácido poliláctico (PLA), o polietileno de baja densidad (PEBD), los cuales pueden reutilizarse y reciclarse o compostarse.

Como complemento, estos empaques protegen la frescura de tu café y también son ideales para enviar muestras de café verde a clientes potenciales a nivel nacional o en otros países.

Dulce comenta que es importante ver “qué bolsas necesitamos […]. También que proteja el café desde que esté tostado hasta el (…) consumidor final”.

Algunos modelos de MTPak Coffee, como las bolsas de fondo plano, o las bolsas de pie, son flexibles para poder transportarlas cómodamente, ya sea hacia el punto de venta, al hogar de los consumidores, o para resistir largos viajes aéreos o marítimos en condiciones inciertas, cuando envíes café tostado o muestras a posibles compradores internacionales.

Evitar que el empaque de tu café termine abierto y tus granos expuestos al oxígeno y a las condiciones ambientales es fundamental. Los empaques para café son fabricados con una o más capas, cada una de un material distinto que cumple una función específica.  El PEBD tiene solamente una capa, pero es resistente, liviano y flexible. MTPak Coffee ofrece la posibilidad de personalizar el número de capas según tus necesidades en algunos tipos de empaque.

Para preservar la frescura, necesitas elegir el tipo de cierre adecuado según tus requerimientos de transporte, conservación y el uso que le darán tus clientes. Los cierres resellables tipo Ziplock y tin tie (banda plastificada autoadherible) son ideales para los consumidores domésticos de café tostado. 

Aprender a través de la experiencia

El aprendizaje al involucrarse mejor con el grano de café puede ayudar a los productores en la venta de su café como en la producción y procesamiento.

Dulce me dice: ”pienso que el productor aprende durante el proceso. Va a aprender cómo maquilar el café, cómo tostarlo, qué es lo que quiere el consumidor”.

Una vez que hayas tostado tu café y sepas cómo lo quieres presentar a tu cliente, debes adquirir los empaques.  De esta manera, puedes probar con distintos tipos de empaques y diseños, para saber qué funciona mejor según tus clientes, tu presupuesto y los valores de tu marca. 

MTPak Coffee ofrece la posibilidad de hacer pedidos de baja cantidad, (o bajo MOQ) desde 500 hasta 10 mil unidades. Además, recibirás las órdenes en 5 días hábiles, en caso de que vendas más café de lo que tenías planificado.

Sin embargo, si no estás seguro de cuál empaque es el adecuado para tu café, necesitas entender cómo reaccionan tus clientes. MTPak ofrece rollos rebobinados impresos, los cuales te dan la facilidad de poder estampar una etiqueta con tu diseño e información sobre tu café, sin importar si decides más adelante el tipo de empaque. Además, puedes usar etiquetas diferentes si ofreces cafés distintos.

Las etiquetas también son particularmente útiles para las tostadurías que ofrecen el servicio de maquila o marca propia, ya que les brindan la facilidad de agregar su propia información en un adhesivo y adjuntarla en alguna cara del empaque, para otorgar al café la credibilidad que conlleva recurrir a tus servicios y difundir información de la empresa. Además, te ofrecen la posibilidad de personalizar los empaques de acuerdo con la marca de cada finca o caficultor.

Carlos comenta que si bien es difícil poder tener tantas profesiones al mismo tiempo (productor, tostador, vendedor), “un productor si puede aprender de tostaduría y perfilar su café a la perfección, al igual que puede aprender a filtrar y servir una excelente taza de café”.

Tostar y vender el café en el origen no solo ofrece beneficios económicos para los caficultores y el mercado local. También, contribuye a aumentar la apreciación por el café de calidad. Aunque supone también un desafío en términos de inversión y conocimientos, crear redes de contacto con personas que te apoyen en este proceso y buscar asesorías para presentar el café al cliente final de la mejor manera posible puede hacer la diferencia.

Muchos productores ya han comenzado a tostar sus propios granos y es una realidad cada vez más presente en los mercados de los países productores. Puedes comenzar a tostar una pequeña parte de tu producción para conocer su aceptación en el mercado y realizar los cambios necesarios para mejorar.

Iniciar esta aventura te permitirá tener un mayor control sobre el destino de tu café.

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Crédito de las fotos: MTPak Coffee.

Ten en cuenta MTPak Coffee es patrocinador de PDG Español.

PDG Español

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