El procesamiento se ha convertido en una tendencia durante los últimos años en el sector cafetero. Si bien la mayoría se dividen en naturales, honey y cafés lavados, la forma en la que los productores nombran sus cafés para abrirse paso y competir en los mercados de interés se ha convertido en una tendencia que, como todas, tiene seguidores y críticos.

Dar nombre a un nuevo producto genera expectativa y curiosidad, aunque también puede ser controversial si el nombre pasa de la sofisticación a la exageración. El café no es la excepción en este tema, por diferentes razones algunos productores alcanzan muy buenos precios y otros, lastimosamente, no obtienen buenos resultados. 

Para conocer más sobre cómo darle un nombre diferente a los métodos de procesamiento que realiza un productor y el impacto que puede tener en sus resultados de venta, hablé con Daniela Maya, directora de Cafés Especiales y Comercio Exterior del Grupo Empresarial Accresco, y con Lucía Solís, especialista en procesamiento de cafés especiales. Sigue leyendo para descubrir lo que me dijeron. 

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La diferenciación desde el nombre de los procesos

Según Lucía Solis, “es muy importante la manera en la que los productores hablan de sus cafés ya que mucho del enfoque se ha puesto sobre los tostadores porque son ellos quienes hacen mercadeo. Muchas veces los tostadores tienen la responsabilidad de nombrar los cafés, si son de una variedad, un origen, si ha sido una maceración o fermentación láctica”.

Por su parte, Daniela dice que “es triste ver que a veces buscamos más la mercadotecnia detrás de los nombres, dejando de lado el sentido que en realidad puedan tener”. En consecuencia, según ella, esto aleja a los consumidores del café y ocasiona que el criterio de compra no sea el gusto como tal.

A pesar de esto, Daniela considera que “está muy bien que los caficultores nombren sus cafés de forma distintiva para diferenciarse unos de otros, ponerle una identidad al proceso para venderlos mejor”. Esta es una manera de ser mejores proveedores, de suplir las demandas variables del mercado y de responder con el nivel que la industria necesita. Así, incluso, la labor de los tostadores se facilita. 

La profesionalización de los caficultores

Si bien el mercado es exigente y demanda productos cada vez más sofisticados, es importante tener en cuenta que esto implica una capacitación continua para los productores. De esta forma, pueden establecer el foco en las prioridades, en las tendencias del mercado y orientar de manera responsable y específica las labores para procesar cafés trazables, replicables y transparentes con el cliente, ya sea un tostador o el consumidor final.

También, es vital informar y educar al cliente final porque es quien debe apreciar el valor de lo que se transmite en las especificaciones o explicaciones de cada bolsa de café. Así, se pueden lograr ventas efectivas, rotación de producto y flujo de caja.

“Es necesario educar a los procesadores, productores y tostadores para hacer uso de un lenguaje común, que una y no confunda a los mismos actores del gremio”, afirma Daniela. Justamente, parte de la problemática radica en que, al no existir conceptos y definiciones generalizadas de los métodos de procesamiento, es muy difícil medir resultados y establecer protocolos. 

Adicionalmente, comparar cafés que en principio son similares pero que en sus descripciones y nombres resultan diferentes, implica una confusión para los pequeños productores que se empiezan a acercar al mundo del café de especialidad y que no saben qué procesos deberían implementar. 

¿Es buena la terminología científica?

Daniela, caficultora y empoderada de la producción de cafés especiales en sus fincas familiares, resalta un punto clave sobre esta problemática en el sector cafetero. “Nunca hemos visto a un cervecero que cambie el nombre de sus cepas o lúpulos, nunca vamos a ver a un enólogo cambiando el nombre de sus variedades o levaduras, eso solo pasa en nuestra industria. Lo hemos tomado de manera muy irresponsable y nos hemos tomado las atribuciones que le corresponden a la ciencia para definir el nombre de los procesos e incluso de las variedades”. 

Asimismo, Lucia señala que cuidar las hiper descripciones es fundamental, por ejemplo al hablar de fermentaciones extendidas. Llevar al extremo los procesos y, en consecuencia, sus descripciones para aumentar el valor, no necesariamente va a tener el efecto positivo que se podría esperar. En el café, más no siempre significa mejor. 

Por otra parte, para el cliente puede ser complejo que un café tenga toda esta terminología. “Si tomamos una bolsa de café y es muy específico el proceso, la variedad o el origen, podríamos estar alienando a consumidores que solo buscan un buen café. Podría ser un poco intimidante no saber el significado de toda esa información”, afirma Lucia. Así, pueden terminar por alejarse del producto y el propósito fundamental, vender café, no se cumple. 

El mal uso de la información y de los conceptos, tal vez, no surge de cómo se aplica en el campo sino en la manera cómo se comunica a los clientes. Es importante que desde el productor hasta el tostador y el barista se hable un lenguaje común, que no confunda a los consumidores sino todo lo contrario: que los acerque y promueva la venta, consumo y producción de cafés diferenciados. 

La forma de comunicar tiene un efecto

Si toda acción que se realiza con el café durante su cultivo, recolección, fermentación y secado, genera un impacto, la manera en que se comunica el valor de todo este proceso al importador, tostador y consumidor final, también, debe causar interés.

Es necesario transmitir y agregar valor en el nombre de los cafés o de sus procesos, siendo específicos pero sin intimidar al cliente. Dar valor por el nombre, por la trazabilidad y por su transparencia.

Por otra parte, también es importante reconocer que el mercado requiere de mercadeo y publicidad, por eso, los nombres de los cafés y los procesos deben ser acertados aunque diferentes, fáciles de escribir, de pronunciar y de recordar. En general, que sean productos característicos y que estén disponibles para los clientes.

En ese contexto, el error no es nombrar los cafés, si esto en realidad empodera, da identidad y valor a la labor que día a día realizan los productores, sino subestimar la comunicación que debe existir de principio a fin en la cadena de valor del café. 

Para nombrar el resultado es importante reconocer el proceso, ser objetivos con el mercado al que va dirigido el producto, visibilizar la trazabilidad y acercar a los consumidores por medio de la educación y la comunicación efectiva con tostadores y baristas.

Si el fin del café especial, con sus procesos y nombres diferentes es promover las ventas, es necesario ser claros en la comunicación, ser específicos en los nombres y contar con la disponibilidad necesaria para sostener la demanda de los clientes.

Por último, tratar de establecer un lenguaje común entre todos los involucrados en la industria del café puede ayudar a superar barreras, a establecer puentes entre los productores y los tostadores, y posiblemente puede contribuir a aumentar el consumo en los países productores al mostrar al café de especialidad como un producto accesible. 

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PDG Español

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