Los tostadores tuestan, fabrican y empacan sus propios productos de café. Esta es una suposición común, pero no siempre es cierto. Muchas veces, se asocian con un tostador que ofrece productos para comercializarlos como marca propia. Es decir, alguien que trabajará tras bastidores para suministrar, procesar y etiquetar productos de café en su lugar.

Dependiendo del tamaño y las capacidades de tu tostaduría, tú podrías ofrecer este servicio. Te contamos qué implicaría, y cómo puedes involucrarte.

Read this in English: Becoming a Private Label Specialty Coffee Provider

¿Qué es el Café de Marca Propia?

Los productos de café de marca propia son creados por una determinada empresa, pero empacados y vendidos bajo la marca de otro cliente. Con el café de especialidad, el cliente puede proporcionar sus propios granos para empacar y vender. También, puede pedir al proveedor que lo tueste por él, lo cual se conoce como tueste por encargo (toll-roasting).

Phil Smith, jefe de categorías y análisis en UCC Coffee UK & Irlanda, ofrece este servicio a los clientes. Él dice: “Tenemos un proceso estudiado y minucioso para crear un café que funcione para [nuestros clientes]. Esto incluye el análisis de todos los aspectos, desde los perfiles de tueste, la selección de los granos, las certificaciones, y la importación y el cuidado de los granos verdes, hasta la publicidad, [y] el despacho del café al consumidor”. 

Greg Gould es presidente de Joe’s Garage Coffee, una empresa que ofrece servicios de empaque de café. Él explica que, “es más común pedir que adquiramos y tostemos los granos. Alrededor del 15% de nuestro negocio es empacar en conjunto café tostado, mientras que el 85% es tostar nuestros granos. Hay tostadores que nunca permitirían tercerizar el tueste, pero para la mayoría, es simplemente más económico y eficiente no tener que movilizar café para acá y para allá”.

Con el paso del tiempo, los profesionales del café han empezado a reconocer que los productos de marca propia pueden ofrecer la destreza y la atención al detalle que caracteriza al café de especialidad. “Para mí [está] claro que los consumidores [se están] alejando de los alimentos corporativos, [y que] la demanda de alimentos locales y elaborados [está] creciendo vertiginosamente. El café no es una excepción a este cambio fundamental en la forma en que queremos consumir”, revela Greg.

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¿Hay un Mercado Para el Café de Marca Propia?

Según la empresa de información y medición de datos Nielsen, el año pasado los productos de marca propia siguieron ganando cuota de mercado en más de 60 países. Esto incluye a muchas compañías de café de especialidad. Según me informa Greg, “Desde 2012, hemos visto un aumento de diez veces en el número de tostadores de café que buscan socios para ayudar a llevar los productos a la venta al menudeo, diversificar la oferta de productos o aumentar la capacidad sin grandes inversiones de capital”.

Los tostadores que buscan esta opción se benefician de poder ampliar sus negocios y ofrecer nuevos productos a los clientes, sin la habitual inversión de tiempo y dinero que se requeriría si lo hicieran por sí mismos.

Cómo Pueden Los Tostadores Producir Café Para Marcas Propias

Los tostadores que deseen ofrecer un servicio para marcas propias, deben tratar de cumplir ciertos requisitos para mejorar sus posibilidades de éxito. El primero es contar con el equipo y las instalaciones necesarias para producir los volúmenes requeridos.

Otro requisito es poder permitir que los clientes prueben muestras del producto durante toda la producción. Como me dice Greg, esto tranquiliza al cliente y fomenta la confianza. “Nuestros clientes participan de una experiencia de muestreo muy práctica según la cual continuamos haciendo ajustes basados en su retroalimentación, hasta que están orgullosos de poner su nombre en el producto. Durante este paso del proceso, marcaremos las especificaciones exactas que hacen que [su] producto sea único”.

También es esencial ayudar a los clientes a destacarse en el mercado ofreciendo una amplia gama de productos, lo cual puede ayudar a atraer más clientes y ampliar la gama de consumidores. Esto podría significar ofrecer cápsulas de plástico y de papel con café de especialidad, así como café tostado y molido. “En 2013, invertimos mucho en las cápsulas de café de papel y las identificamos como un sector importante en la venta al menudeo, y que seguirá creciendo durante muchos años”, me dice Phil.

Por último, Greg cree que ser franco acerca de tus servicios puede atraer clientes y mantenerlos leales. “Haz lo que dices que vas a hacer cuando dices que lo harás. Tus clientes confían en tu servicio más de lo que puedes imaginar, y si eres capaz de satisfacer sus necesidades y ganarte su confianza, disfrutarás de una relación muy próspera”. 

Ventajas de Ofrecer un Servicio de Café Para Marcas Propias

La mayor ventaja de ofrecer este servicio es que se puede utilizar la fuerza de trabajo, la infraestructura y el equipo existentes para crear productos adicionales, maximizando los beneficios sin necesidad de una gran inversión de capital. Dado que también es posible establecer un tamaño mínimo de pedido, podrías garantizar un cierto volumen de ventas a intervalos regulares.

El desarrollo de la marca y el mercadeo de un producto pueden llevar mucho tiempo. Sin embargo, dado que tu cliente a menudo decidirá sobre el mercadeo y diseño de marca de su producto, es probable que este proceso sea más rápido, más fácil y más económico que si tuvieras que hacerlo desde cero, acortando el plazo desde la concepción del producto hasta la venta. 

Dado que trabajar contigo beneficia a tus clientes, puede ser que quieran seguir trabajando contigo en tareas similares. “Las ventajas [para los clientes] son infinitas: diversificación de productos, penetración de nuevos mercados, mejora de la capacidad, aumento de la calidad, continuidad del negocio, agilización de la cadena de suministro y flexibilidad en la distribución, por nombrar algunas”, dice Greg.

Desventajas de Ofrecer un Servicio de Café Para Marcas Propias

Si bien las ventajas mencionadas son significativas, se deben sopesar con las desventajas de ofrecer un servicio antes de buscarlo. 

Al ser una empresa que ofrece productos para marcas propias, sabrás lo que funciona y lo que no funciona en todos los aspectos de la creación y venta de un producto de café. A pesar de esto, tu cliente tendrá la última palabra sobre la creación de su producto. Podría tomar una decisión que obstaculizará el éxito de su producto en el mercado, y no lo podrás rebatir.

También puede ser un esfuerzo costoso si tu empresa no está equipada con la maquinaria y el espacio necesarios. No tener ninguno de los dos significa que tendrás que hacer compras costosas y lentas. Además, tendrás que contratar y mantener personal adicional para garantizar que los productos de cada cliente sean empacados, marcados y entregados adecuadamente.

A medida que tus clientes tengan más éxito y sus negocios crezcan gracias a tus servicios, tu riesgo también aumentará. Dependiendo de cuánto crezca un cliente, puede considerar más factible financieramente hacerse cargo por sí mismo de la producción de los productos que tú le proporcionas.

Si bien no se pueden ignorar las consideraciones prácticas, la clave para ofrecer un servicio exitoso para marcas propias comienza por ser transparente acerca del servicio que se presta y entrar en la relación como iguales. “Recuerda que tus clientes son tus socios, no solo tus clientes, las asociaciones requieren mucho trabajo y mantenimiento constante”, explica Greg.

Ambos socios deben trabajar para crear una relación gratificante para el éxito mutuo a largo plazo. “Para tener éxito debe haber siempre un enfoque de asociación a largo plazo, con un apoyo continuo para ayudar a impulsar los resultados y sacar el máximo provecho de [tu] café”, concluye Phil.

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Crédito de las fotos: Julio Guevara, Neil Soque.

Traducido por Tati Calderón. Traducción editada por María José Parra.

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